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易文睿

销售沟通与谈判智慧

易文睿 / 资源企业培训师

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课程目标

本课程将演讲培训与体验培训溶于一炉,在导师"我说给你听、我做给你看、你做给我看、分享加总结"四个步骤的带领下,通过各式各样的工具和体验,启发学员自己销售沟通与谈判的思维和智慧,让学员自我总结、内在提升,发现以往被忽略的沟通与谈判瓶颈,找出困扰自身的症结所在,真正在沟通中学习沟通,并最终得到最适合自己的销售沟通与谈判方式,完成销售开发成交的任务。

课程大纲

沟通篇
**单元:销售沟通智慧

1、销售沟通中的八大要素 

2、让客户跟着你走的沟通模式 

3、如何把问题转换成目标 

4、问对问题,打开客户心门 

5、如何引导并改变客户的需求 



第二单元:初期销售沟通策略

1、如何设计开场白

2、说服式沟通与启发式沟通

3、解读潜台词训练

4、瞬间拉近客户距离的沟通技巧

5、接近氛围沟通训练

6、接近客户的开场策略

7、电话拒绝处理公式

8、人性行销公式


第三单元:销售中期沟通策略

1、情景训练:赌神

2、开放式与封闭式提问

3、提问三大策略

4、SPIN销售工具

5、如何问敏感问题

6、假设性提问

7、情景训练:根据客户情况设计问题

8、探询需求的提问模板

9、产品展示说明五要素

10、情景训练:FAB介绍法


第五单元:销售后期的沟通策略

1、掌握话题的能力

2、把客户异议转化为客户问题

3、解决异议的步骤

4、优势逆转沟通法

5、视频案例:客户的身体会说话

6、引导客户成交的提问方式


谈判篇

**单元  谈判力导论

1、谈判无处不在

2、案例分析:同样的东西,为什么售价不一样?

3、谈判得来的都是净利润

4、双赢才叫真正的赢

5、谈判的类型

6、谈判训练:狭路相逢

7、谈判的先决条件

8、优秀谈判者的特质

9、谈判心法

10、谈判训练:企业搬家


第二单元  谈判准备

1、有一个清晰的目标

2、评估相对的实力与弱点

3、制定谈判策略

4、谈判团队角色任务

5、如何调动对方理解与感觉

6、谈判训练:给你100万

7、谈判的三大因素


第三单元  议价策略

1、开高法

2、夹心法

3、不要答应对方的起始价

4、闻之色变

5、不情愿的卖方

6、不情愿的买方

7、挤压法

8、决不主动提议分摊

9、交换条件

10、蚕食法

11、让价模式

12、谈判训练:全资收购酒店


第四单元  致胜策略

1、如何解决对方的难题

2、**假设得到答案

3、给自己找一个上级

4、黑白脸策略

5、走人技巧

6、如何以弱变强

7、结尾技巧

8、识破对方的谈判伎俩



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