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甘明

《赢在终端——门店运营与管理》课程大纲

甘明 / 中国行动学习应用专家、高级催化师、项目学习设计师,资深营销管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

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课程背景

决胜终端”、“终端拦截”等词语听的并不少,但作为营销人员,常常在市场中分不清工作的重心,缺少市场规划与工作计划,令到渠道销售工作更多地停留在渠道商的压货(仓)上。提升门店运营的技能与管理,是门店销售从业人员应重视的一项重要工作。“通则不痛,痛则不通”,掌握门店运营的三大核心问题——Why(为何要做?),What(做什么?)以及How (怎么做?) ,让渠道营销人员理清思路,掌握工作的重心,提升销售业绩。

课程目标

本课程通过对门店生意构成的流程阐述,运用消费者心理与销售原理,帮助学员快速提升门店销售的技巧与能力,突破销售中的障碍,达成个人乃至团队的成功!

课程大纲

**单元:门店生意构成及现代终端竞争模式
1.    概述:终端销售的发展
2.    影响终端销售的因素
¨        消费者为什么会注意?
¨        影响消费者购买的方式有哪些?
AIDA模型的理解与运用
3.      门店商圈的概念
4.       有效商圈的界定
5.       门店商圈分析
6.      商圈的推广
竞品调查的内容与获取方法
竞品分析的方法
分享:一店一策的市场策略——怎样看待门店的商圈与商机?
第二单元:终端业绩突破的基础——陈列生动化
1. 了解陈列生动化的目的与意义
a)      让产品赏心悦目
b)      大限度让消费者便利
c)      让消费者放心和满意
d)      让产品魅力无限  
e)  让产品脱颖而出
2.  陈列生动化的原则与标准
       a)  吸引消费者注意的六大原则
       b)  因地制宜,充分做好陈列生动化,提升业绩
       c)  掌握陈列生动化标准
3.  突破终端陈列的三大障碍与方法
第三单元:终端业绩突破——终端营销切入利器
1、高的铺货率—让产品无所不在
2、优的陈列面—让产品赏心悦目
3、差异化的终端促销——让产品魅力无限
4、完善的终端客情——让产品脱颖而出
1)良好客情关系的标准
2)打造良好客情关系的高境界——经商不言商
3)完美客情关系打造技巧
5. 终端业绩突破的技巧——促销的实施
1).了解促销的起因与目的
2).了解促销的类型
3). 掌握促销的要点并加以灵活运用
4). 掌握促销的流程并能及时做出评估
分享:促销是天使还是魔鬼?
第四单元:终端业绩保障——高绩效终端团队打造与锤炼
1、终端人员的招聘——终端业绩提升与保障之根本
2、终端人员的培训——终端业绩持续提升之道
3、终端人员的管理——终端业绩保持秘密法宝
4、终端人员的激励
第五单元:终端业绩突破的核心保障——业务人员能力提升
1.门店人员管理
                                i.      门店选人的依据
                              ii.      招聘优秀的员工
                            iii.      做好人员配备
                            iv.      做好员工培训
2. 了解客户需求是顾问式销售关键
3. 针对客户需求的合作解决方案呈现。
¨      解决方案呈现的逻辑表达方式(FAB法则)
¨      让合作客户认可方案的促进技巧。
¨      培养从容的销售心理。
4. 促成客户成交的技巧
  
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