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李锋

分销业务员实战技能全面提升训练

李锋 / 银行金融业资深讲师

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课程目标

1、掌握优秀营销人员的基本素质 2、掌握客户沟通的相关技巧 3、以客户为中心的营销观念 4、区域市场策划与行动方略 5、高层、高阶销售技巧应用 6、组织销售如何擒贼先擒王 7、客户关系维系技能提升

课程大纲

一、营销观念—以客户为中心

21、两类思维的PK:

 苍老的思维—生产、质量、推销

 营销的思维—以客户为中心

22、客户心理大揭秘:

 个人心理大揭秘—AIDMAS——个人的兴趣

 企业心理大揭秘—参与流程—多个人的兴趣



二、角色认知—明确角色 才能出色 

1、明确自我角色-角色认知;

2、合理分配时间-自我管理;

3、塑造阳光心态-职业素养;

 业务人员的七字真经:胆大、心细、脸皮厚

 梦想、行动、坚持

 销售人员的自我激励与情绪压力管理

4、五项能力修炼—技能提升

 一个惹人喜欢的脸蛋子——亲和力塑造

 一个能说会道的嘴皮子——语言表达能力及沟通技巧 

 一个灵活思考的脑瓜子——服务营销意识及技能

 一双能进能退的泥腿子——执行力以及问题处理 

 一个能屈能伸的腰杆子——心态、情商以及综合能力修炼


三、销售技巧—专业化销售流程

1、 各就各位-销售沟通前的准备

2、 拜访客户(**印象、寒暄、创建共鸣)

3、 发掘和引发客户需求:观察、倾听与提问的技巧

4、 客户利益呈现(建立信任、呈现的逻辑、差异化)

5、 异议处理-排除隐忧

6、 没有说服,只有引导和选择

7、 双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值)


四、销售策略—层层跟进、步步为“赢”

1、部门:筛选企业关键部门

2、个人:确定五类关键人物

3、关系:绘制企业内决策链

4、突破:发展教练逐层公关

5、长期:洞析个人沟通风格(性格)

6、短期:把握个人职业状态

7、制衡:消除异己发展教练

8、监控:黄牌警告提前提醒

9、把握:每周评估决算胜局

10、行动:立即改善助力成功


五、从心理学看客户营销技巧

1、销售是心理的博弈,心理是文化的体现

2、影响客户做出购买决策的四大心理需求

 匹配度、信任度

 安全感、愉悦感

3、以『客户需求』为导向的销售心法

 确定客户需求的技巧

 隐含需求与明确需求的辨析

 不可忽视的灰色需求分析与注意事项

 如何听出话中话?

课堂讨论:中医与营销

4、以“客户”为中心的高品质沟通技巧

 客户心理沟通层次图

 沟通是“心”与“理”的博弈 

2 沟通重在沟“心”

2 笑:有笑才有“效”

2 看:先看才能“侃”

2 听:能听才得“挺”

2 问:会问才多“闻”

2 说:巧说才显“烁”

2 换位重在“移情”

 客户的性格分析与沟通 

2 表现型沟通模式分析

2 思考型沟通模式分析

2 指导型沟通模式分析

2 亲切型沟通模式分析


六、客户管理—客情关系的维系

1、中国式客情关系管理(亲近度,信任度,人情)

2、客户关系维系的总体策略

 建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有)

 做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深)

 拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满)

 用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源)





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