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陈杰

大客户销售

陈杰 / 实战派培训师

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课程目标

、了解客户的几种类型及各自关心什么   2、了解什么是影响客户做采购决策的主要因素   3、如何与客户发展关系,建立什么样的关系是忠诚的客户,如何与不同类型的人打交道。   4、在大客户销售中,客户有时也不完全了解自己的需求,需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。   5、对于客户如何进行管理,以保持长久的利润。

课程大纲

  **单元:挖掘客户需求
  1 客户采购的四个要素(需求、价值、信赖和满意)
  2 需求的树状结构
  3个人需求决定机构需求
  4客户组织结构分析
  (1) 级别(操作层、管理层、决策层)
  (2) 职能(技术部门、采购/采购部门、适用部门)
  (3) 角色(发起者、决策者、设计者、评估者、使用者)
  5上下左右,客户明确需求时挖掘需求的技巧
  6顾问式提问,客户不明确需求时挖掘需求的技巧
  第二单元:随需应变的销售过程
  1、采购流程(客户需求的变化过程)
  2、销售的六个步骤
  (1) 计划准备
  (2) 解决方案
  (3) 赢取订单
  (4) 跟进服务
  3、竞争策略
  4、优势和劣势分析
  5、巩固同盟者
  6、消除威胁者
  7、建立优势采购指标体系
  8、谈判的策略和技巧
  9、满足客户采购要素的销售活动
  10、评估销售活动的八个纬度
  11、展会
  12、交流
  13、测试和样品
  14、拜访
  15、赠品
  16、商务活动
  17、参观考察
  18、电话销售
  第三单元:大客户关系营销
  1、大客户关系的建立
  2、大客户关系营销三部曲
  3、持续改进大客户关系
  4、在客户内部培养支持者
  第四单元:销售管理
  1、客户细分管理
  2、销售漏斗管理
  3、销售活动管理
  4、业绩管理
  第五单元: 从策略到业绩
  1、决定业绩的因素
  2、态度、知识和能力
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