一年之计在于春，争取开门红是完成一年工作任务之关键季节。存款是立行之本，贷款是盈利之源，中间业务是各商业银行争夺的制高点，本课程采取上午授课，下午外拓辅导的方式，为各分支行全面业绩提升进行辅导。 进入WTO，金融的开放，银行发展面临三大挑战，外资银行的挑战，我们面对强大的国外竞争对手；金融脱媒，我们的市场面临国内金融企业的蚕食；利率市场化，银行同业竞争更加惨烈。如何在一片红海之下，开拓新的蓝海市场？外拓营销，进社区、进企业、进村镇、进园区、进机关，市场细分，差异化营销将为我们开盘新的通道……

一、三大业务 存款营销： 贷款营销： 中间业务： 二、五进 进社区：了解社区银行状况，开展社区活动 进园区：了解客户上下游，提供供应链服务方案 进企业：公私联动，提供金融服务方案 进市场：对大型批发市场进行分析，联保等方式，整体营销 进机关：了解事业单位的需求

一、 五进营销战略篇

1、 科特勒营销STV三角战略模型（定位以及差异化）

（1） S：战略与定位

（2） T：营销的策略

（3） V:价值与流程

台州银行的做小与做大

2、 知己知彼，百战不殆：SWOT分析 

（1） S:我们的优势

（2） W:我们的劣势

（3） O:我们的机会

（4） T:我们的威胁

江西某银行的四大优势

3、 销售的漏斗：营销需要分阶段，分层次

4、 定位，精准的定位：市民的银行，社区的银行，政府的银行，企业的银行？市民的银行，村民的银行？

5、 好的银行：不像银行的银行。民生银行的特色社区银行五大不同

（1） 营业时间的不同

（2） 选址的不同

（3） 营业面积的不同

（4） 人员的不同

（5） 经营模式的不同

6、 卡、网银、手机银行、理财与个金产品的营销，需求的五个层次以及营销的五种理念

辅导项目半天：扫街全覆盖

1、收集信息：**工商行政管理局、个私协会等多渠道，掌握城区内的农贸市场、专业商场、建材市场和商业街等各类商、工业园区及辖区内小微企业及全县主营业务收入达100万元以上的实体经济类的中小企业基础信息，涵盖了全县所有已注册登记的小微商户。

2、需求调查：采取内外结合的方式，全面调查小微商户的资金需求，征求基层服务小微企业的好办法。与客户代表面对面座谈，组织员工上门了解小微商户的基本情况、主要生产经营状况、对外借款情况、信贷资金以及其他金融服务需求。在县联社内网开设了理事长信箱，广泛征集员工对扫街活动金点子，凝聚基层智慧，推动活动顺利开展。

3、授信放贷：根据各扫街专业队提交的需求调查表进行全面梳理，初步锁定具有信贷需求的小微商户，由小微事业部组织信贷人员，进行更细致的贷前调查，一次性收集相关资料，批量开展评级授信，并根据客户资金需求的缓急进行分析，对急需资金的已评级授信客户在信贷规模允许的情况下优先放贷，完成调查授信。

4、扫街：将县城网点所有客户经理和机关人员每两人组成一个扫街专业队，每队负责10户小微企业或50家个体工商户，县联社领导负责走访全县规模以上企业，所有扫街人员着正装、佩戴工号牌、携带各类金融产品宣传折页、调查问卷。采取“白 黑”、“5 2”和“亲戚 朋友”等方式，白天走客户、晚上理资料、双休家中找等措施，广引客户，取得了良好的成效。

（1）人员：每组2人，分成N组

（2）时间：下午

（3）地点：繁华商业街区

（4）主题：了解客户需求，为贷前尽职调查及开发相关授信产品做好准备

（5）切入点：解决客户的授信融资需求

二、 五进营销具体分析

（一） 进社区

1、金融超市：投资方式、金融产品的收益率与风险性分析

2、二八定律：传统的金融营销思维，优质客户**，个性化服务长尾理论：颠覆性营销，标准化服务，批发业务

3、 房贷、车贷，消费金融等产品组合

4、信用卡、网银、电话银行等渠道相组合

5、头脑风暴：请想象，未来的银行