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高海友

市场营销的战术技巧

高海友 / 中国营销实战训练导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程背景

销售终端强则企业强,销售终端弱则企业弱。企业销售终端的强弱在现今供大于求的市场环境下,往往决定着企业兴旺与否的命运。不是所有的企业自创建之初就有傲视群雄的产品,也不是所有企业的所有产品都一直领先,如何让销售终端能一直的同企业并肩作战,在现有情况下共同创造辉煌的业绩,是所有企业面临的共同课题。 趋利化是渠道的基本属性,让渠道经销商忠诚的首要条件就要协助其解决盈利过程中的问题,本课程重点解决困扰当前终端销售的问题,并给出具体方法。旨在让企业的经销商渠道逐渐成长为更加优秀的战略合作伙伴。

课程目标

提升经销商的销售技巧和服务意识 提升渠道对企业及产品的忠诚度。 提高经销商的营销技巧 拓宽经销商经销思路 培训经销商针对终端客户的实战技能 提升经销商现有经销质量 建立起常规的销售模式 让学员尽量在课堂消化

课程大纲

 **部分: 心态决定一切

u 你怎么想决定了你是谁

1. 案例

2. 心态决定人生的成败

3. 态度决定一切:放弃了才叫失败了

4. 如何同总部联动(统一、配合、接受监督)

5. 案例解析

6. 明确本次课程的个人学习目标

u 无力度,不深度;无质量,不数量

7. 5000万—8个亿

8. 20万到一个亿

9. 有态度有力度就有方法 (砸玻璃)

10. Q751529900

11. 找到来10个成8个对应的方法(话术 体系)

u 永不怀疑—对品牌的信心:

1. 被影响:没有多少用户对机械真正专业

(你知道建行和工行、农行哪个大么?格兰仕和志高哪个大?)

2. 不能有的思维:不能怀疑、不能害怕

3. 自信,信自己,信公司、信产品(中科孙经理)

4. 深入学习专业知识:成为行业讲师

5. 成功的人=基本素质 实力

u 销售的核心是什么?

1. 售前、售中、售后

2. 服务的核心(让对方惊讶)

3. 销售人员永远都不是在卖产品,卖的是理念、概念、人品、自己。。。


 第二部分:武器--让我们更有力量

※不会用武器的士兵不会有战斗力。充分的利用武器装备,往往可以用小的付出获取大的收益。在当前的竞争环境下,只有充分利用好武器工具,精耕细作,把握好每一个客户,我们才能在困难期稳步前进。在经销产品前,你装备好了么,准备好了么:

u 产品学习无止境

1. 人更愿意买讲师卖的产品(从摄影大师处买相机)

2. 产品本身

3. 专业扩展

4. 优势及劣势

5. 竞品特点

6. 形成独特的话术了么

u 你了解对手的人么

1. 财力情况

2. 人品情况

3. 优势和弱点

u 销售工具如何配置

1. 如何让每一点都精彩

2. 即使怀疑业务,也不能怀疑企业(弱化自己)

3. 名片、样本、彩页、报纸、资料、样品、礼品、话术、预案、PPT、视频……

4. 话术

5. 成功案例

Ø 实力和实例让客户更放心

Ø 口碑是造出来的 4:6原则

Ø 积沙成丘:积攒下每一个代表性客户案例

u 营销环境的布置  (大量照片)

1. 数量影响心理

2. 热销的往往做诱饵(超市广告的做法)

3. 清洁程度影响品味

4. 环境影响客户终决定

5. 让办公室更有有品味

6. 适当的乱叫琳琅满目

u 如何设计营销话术(FABE法则)

1. 明确战术目的(销售 再销售)

2. 话术搜集

3. 话术设计同销售工具包

4. 话术设计同产品布置

5. 话术设计的低要求

6. 话术培训及推行


 第三部分:事半功倍的营销战术技巧

u 无坚不摧的销售阴阳术

1. 太阳经

2. 月亮经

u 常规销售模式:80分高压线

1. 有标准培训、有标准文档、有1 1指导同事

2. 制度和流程明确并固定化且实操演练

3. 所有话术均明确并固化

4. 所有工作均明确并固化(目标明确、数量明确……)

5. 肯德基、麦当劳、沃尔玛、家乐福……  

u 抢单中常用的方法技巧

1. 你的对手是谁

2. 你的自信是为了让客户更放心

3. 发挥话术的作用

4. 学会接力使力—充分利用总部的活动

u 客户的认知、情感、意志过程的分析

u 无意逻辑是决定成败的关键

1. 产品无论好不好,都要把无关(周边)的事情做好

2. 无意逻辑推理:

ü 标书的厚度和美观度

ü 商品多的有实力,多了总有一款适合我……

ü 人员素质

3. 无意注意:

ü 9.99元和10

ü 背景的作用

ü 广告的作用

u 常用的被信任战术技巧

1. 知名

2. 被验证、被推荐

3. 逻辑信任

4. 无意性被验证性信任—骗子

5. 感性信任:自信、外表、性别、煽情、故事

6. 做实验:雨衣、安利

7. 解刨展示法:让客户自己得出结论(床垫)

Ø 创造冲动型成交

1. 气氛渲染

2. 从众心理

3. 规模效应

4. 占便宜

5. 稀缺效应

6. 风险可控心理-无所谓

7. 面子心理

Ø 给客户的内心需求找个冠冕堂皇的理由

创造故事、注入文化===他需要一个省钱又不能说省钱的理由(中南海)

Ø 什么样的产品都能卖好

1. 产品绝对好---引导至理性;产品不好或同类竞争多---引导至感性

2. 产品好==理性推理验证===顾客稳定度高,变化性小

3. 产品普通===多用感性思维,顾客意愿变化性大。。。临门一脚,快速成交

4. 至高境界:实际为感性,表现为理性===骗子的艺术—无意验证的充分利用

5. 理性卖公司、实力、产品、服务;感性卖自己、故事、内幕、服务

6. “感情连带反应”---爱屋及乌

Ø 对待顾客的异议处理法:

1. 态度的专业:回复法、理解法、承诺法……

2. 手段的灵活:补偿法、忽视法,太极法

3. 把耳朵给他:发挥同理心,仔细聆听抱怨内容

4. 表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;

5. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉--顾客需要

Ø 顾客要的不仅仅是便宜,如何让顾客感到占了便宜

Ø 大客户谈判中关于价格的潜规则:

1. 开价技巧

2. 核心法则

Ø 绝不要相信顾客的拒绝理由

7. 应对方法

Ø 销售难点罗列

1. 顾客不进门

2. 进来没兴趣 

3. 感兴趣不采购

4. 采购无利润

Ø 病毒式营销

1. 培养病毒点

2. 如何培养病毒属性

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