货发了，收了部分货款，余款却找各种理由拒付…… 项目做完了，甲方却使出种种花招，拖着尾款，质保金更是遥遥无期…… 老客户欠了几十万不给，还在要货。答应给货吧，又增加一笔应收款；不答应给货吧，又怕影响老客户关系…… 诸如此类的问题层出不穷，业务员头痛，企业更头痛！ 要降低应收款，首先要了解应收款产生的原因，有些是因为客户，有些是因为环境，有些则与我们的销售行为相关。从原因着手，有的放矢，才能提高催收货款的效率，同时避免影响客户关系。 把握客户心理、客户内部关系和流程，才能选择切入点，采取相应的策略。许多销售人员恰恰是不了解客户，错过了要款的最佳时机；没有过硬的理由，难以说服客户；欠缺要款的手段和技巧，常常被动应战，收效甚微。 催收货款，不仅涉及到销售技巧问题，也涉及账期管理、合同风险控制、销售前期的客户关系公关。催收货款应该从事前预防，事中控制，事后管理等多管齐下。仅仅是简单的亡羊补牢，决非解决问题的最佳方式。

1、了解应收账产生的各种原因，做到要账时心中有数。 2、掌握账期管理手段，强化内部预防和控制机制，减少应收款风险。 3、掌握销售公关策略，避免要账时出现关系障碍，提高要账效率。 4、掌握催要账款的说辞、方式和时机，灵活应对问题，变被动为主动。

**讲  应收款成因与成本分析

案例分析……

1、应收款的非销售成因

社会因素

交易结构

合同纰漏

供货过失

客户问题

2、应收款的销售成因

意识与心态

销售行为

谈判

合同签订与执行

催收方法

3、应收款成本与风险点控制

应收款成本

应收款的风险点控制

案例分析……第二讲  催收货款的策略与技巧

案例分析……

1、债务人心理分析

恶意欠款人的“老赖”人格

债务人的心理转型

催款频率与债务人心理的关系

2、催收货款的五大策略

3、催收货款的公关技巧

搞清楚支付关系人

拿下关键人物

说服相关人员

降低公关费用的说辞

4、催收货款的时间运用

客户排款的时间规律

催款的时间点

催款的频率

5、催收货款的心理攻势

向客户转移压力

向客户示弱

用情感动客户

6、老客户清欠方法

三类拖欠的老客户

老客户拖欠的几个原因

清欠的步骤

应对欠款老客户要货的说辞

借力使力

7、催收货款的法律手段

催收货款的法律程序

证据保全

案例分析……第三讲  应收账管理

案例分析……

1、应收款流程控制

事前预防

事中控制

事后紧追

2、应收款账期与分级管理

应收款账期管理与警报机制

应收款的分级管理

应收款台账

3、降低应收款的销售激励制度

收款比例与提奖比例挂钩

账期递减激励

应收款倒扣制度

应收款与岗位工资挂钩

应收款的责任惩罚

应收款清欠奖励

案例分析……第四讲  客户信用体系建设

案例分析……

1、客户信用评估

信用评估指标

客户信用指标的权重

客户信用等级划分

2、客户授信

什么是客户授信

授信的方法

客户授权应用的领域

3、客户信用管理

客户信用动态管理

客户信用报警

案例分析……