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陈方晖

银行外拓技能提升训练

陈方晖 / 对公、对私条线客户经理辅导专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 太原

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课程大纲

课程背景:  

首先:当今社会不是外行干掉内行,而是趋势干掉规模!先进取代落后!国有银行渠道下沉、推出涉农信贷产品、开拓农村市场,金融脱媒对市场蚕食,利率市场化,产品同质化,同行业惨烈竞争,“狼“来了!外资银行进入中国,银行是继续坐以待币?

其次:近两年各家又纷纷提出“赢在大堂”向“赢在大街”的转变,把战火已经延伸到客户现场,纷纷抢占客户端市场。  马云曾说过:“银行不改变,我们就要改变银行”。外拓营销**重要的是转变思路,从“坐”到“行”,银行需要主动出击,主动寻找客户,挖掘老客户的需求进行深度营销、转介绍,营销新客户,寻求合作,创造营销的机会。

特别推出《银行“深耕四区” “两扫五进”外拓营销技能提升训练》本训练营**精心设计,采用“课堂情景模拟 实战落地辅导 现场督导点评 业绩成果展示 效果固化跟进 “五位一体的实战营销模式。

课程收益:

1.分析新形势下银行网点外拓营销新特点  

2.提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧

3.“深耕四区” “两扫五进”外拓营销技能提升训练

4.网点的增量来源分析,制定相应的营销策略

5.针对存量、增量、流量客户进行数据分析,制定相应的营销策略

课程时间:     4天,6小时/天

授课方式:  讲师讲授 案例分析 视频互动 角色扮演 情景模拟 实操演练 尖峰对决

授课对象:  客户经理及信贷经理、网点主任及支行行长、临柜人员及营销岗

课程大纲

 【**天】: 诊断扫描+能力训练          

团队破冰:团队组建互动小游戏

**讲:银行转型背景下发展趋

1、 零售银行三层体系及五大差异化模式     2、 各大商业银行战略转型背后的思考

3、 银行发展现状对银行从业人员的影响

第二讲:外拓活动是实现市场拓展的有效手段之一

1、成功外拓活动的标准      (案例分析)

2、外拓活动中金融顾问角色定位       3、金融顾问角色的特征

“推销员”——遭遇客户拒绝低成交率以及低客户感知的推销员形象怎么破?

【案例分析】:“不用了”——客户拒绝让我们扫商铺的客户经理进退两难

“金融顾问”——能够建立长期信任提供金融服务的专业伙伴形象如何立?

【案例分析】:“如何攻破商圈中的这个顽固客户?”

第三讲:网点外拓金融生态图

**节:网点周边市场开发排查概述

1、 划分责任区“井田制”    

2、 周边市场排查(1.5-2公里范围内市场排查)

        【案例分析】:如何快速高效获得竞争对手、规模、市场份额、

经营特色、人员配置等信息?

3、 绘制(网点生态图谱、企业分布图、社区分布图、商铺商圈分布图)

4、制定网点周边市场开发计划 【案例分析】:在市场开发过程中会遇到哪些挑战困难?

第二节:外拓活动主题类型         (明确本次外拓活动主题)

1、 批发式营销   (研讨):进单位、进社区、进市场的差异点是什么?

2、 进单位营销   (方法:专属套餐服务、开办产说会、各类沙龙活动、上门集中营销)

3、 进社区营销   (方法:摆展营销法、路演营销法、授课营销法、渗透营销法)

4、 进市场营销法 (方法:体验营销法、讲座营销法、标杆营销法)

5、 “一对一”营销    “一对一”营销目标客户:“六优”客户

【案例分析】:多次拜访后无果,一筹莫展的刘经理的优质客户突围之路

【第二天】:能力训练

**讲:外拓活动实施流程

**节:各个击破:高效外拓营销技能训练

1、组建外拓团队——外拓团队职责分工和关键任务分解

2、外拓团队专项训练      

1)开场白需要以建立客户好感为前提     目的:快速建立客户信任,引发兴趣

                                            技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪

【案例分析】:如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离?

2) 外拓过程中的产品呈现关键技巧      

3)客户典型异议处理技巧

【案例分析】:一句话产品呈现技巧——让客户**时间对我行产品产生浓厚兴趣    

第二节:含苞蓄能:外拓活动的前期准备

1、主持人、主讲人培养           (主持稿策划技巧、现场演绎技能提升)

【现场演练】:主持人和主讲人演练通关

2、 外拓活动客户筛选——获取客户信息的主要途径   工具:《外拓活动客户筛选表》

3、 外拓活动客户邀约

1)客户邀约策略分析:短信预热的注意事项

客户电话邀约话术设计要点

客户拒绝应答策略技巧

【现场演练】:针对客户的进行电话邀约

2)微信推广邀约模式:  微信朋友圈经营推广+微信目标客户邀约技巧

4、外拓活动物料准备

1)礼品的种类与设计  

2)外拓活动场地选择标准  

3)外拓活动场地布置要求

5、外拓活动方案策划  

1)外拓主题设计与冠名

2)外拓活动流程设计和创新

3)外拓活动流程中风险防范


【第三天】:跟踪辅导+产能提升

【内  容】:拓展营销(进商区、进社区、进园区)

一、外拓启动会    1.分组举办晨会2.小组PK宣导3.实战技巧训练4.重要事项沟通

二、外拓实施

各小组根据自己小组网点制定的营销方案,进行拓展营销,以实际绩效进行PK。

三、晚夕会(1H)

1.分组汇报战况2.PK兑现3.学员分享4.讲师点评总结5.重点知识点回顾


【第四天】:跟踪辅导+产能提升

【内  容】:拓展营销(外拓活动实施)

**节 卓越绽放:高效外拓中期执行

1、客户签到、引导管理《客户信息收集表》    

2、现场授课过程管理

3、现场互动**设计                      

4、现场互动营销设计:现场营销需求挖掘、现场营销异议处理、现场营销临门一脚

5、成交客户签单管理和服务

第二节:蜕变深化:高效外拓的后期维护

1、客户信息收集分析

2、外拓活动成交客户跟进服务

3、后期未成单客户跟踪服务

第三节:外拓活动经验沉淀

1、团队人员外拓能力成长路径

2、外拓活动成本合算

3、外拓活动总结会议召开要点



4天基础版(现场授课 现场辅导)

  **天:外拓营销实战课程(营销技巧、营销话术、情景模拟、客户识别等);

  第二天:外拓实战督导(巡检指导、总结点评、业绩突破等);

  第三天:外拓实战督导(巡检指导、总结点评、业绩突破等);

  第四天:外拓实战督导 外拓项目总结

4天提升版

(现场授课 现场辅导 项目后期固化方案制定 外拓营销百问百答话术手册提炼 外拓营销内训师选拔培养)

 **天:外拓营销实战课程(营销技巧、营销话术、情景模拟、客户识别等);

 第二天:外拓实战督导(巡检指导、总结点评、业绩突破等);

 第三天:外拓实战督导 项目总结回顾(巡检指导、总结点评、业绩突破等);

 第四天:外拓营销内训师选拔培养课程 后期固化方案制定 外拓营销百问百答 话术手册提炼;




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