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陈代友

顾问式销售------以客户为中心销售

陈代友 / 中国实战派财务讲师

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  **讲:什么是以客户为中心的销售?

  一、 以客户为中心的销售的特点

  二、 购买行为

  三、 销售行为

  四、 销售机会点

  五、 需求与销售的不同阶段

  第二讲:以客户为中心的销售的几个基本概念

  六、 需求

  七、 利益

  八、 购买循环

  第三讲:关于购买循环

  九、 销售对话的路径

  十、 客户的决策与销售代表的决策

  第四讲:SPIN与FAB

  十一、 FAB方法

  第五讲:以客户为中心的销售对话策略

  十二、 购买循环的四个决策点与销售策略的关系

  十三、 决策点跳跃和回环的技术

  第六讲:SPIN技术进阶

  十四、 状态性询问、问题性询问、暗示性询问、需求确认询问

  十五、 与客户购买循环的结合点

  第七讲:解除客户的抗拒点

  十六、客户为什么会有抗拒点

  十七、解决抗拒点的步骤

  十八、觉见抗拒点的解决方法

  第八讲:好的开场白

  十九、说服力的开场白

  二十、时间的安排

  第九讲:良好的谈判策略和心理

  二一、开价的方法、时机、地点

  二二、上级策略

  二三、还价策略

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