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李禹成

大客户管理内训课

李禹成 / 国家创新人才训练模式开发小组  组长

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程目标

1. 帮助销售管理者在认知层面得到改进 2. 做到让营销管理者掌握过程管理的新思路和新方法,学会使用课堂中具体的工具表格 3. 指导参训者整理出客户经理全流程销售必备的操作文件(结构及模板),及管理者使用这些文件评价和指导客户经理 4. 针对本支行现状,将管理工具再次整合和个性化,力求无缝应用到实际营销管理工作中去

课程大纲

课程大纲:
 
**部      大客户管理基础
1           什么是真正的销售?
2           讨论:大客户销售有什么样的特征、本质和典型困惑?
3           优秀的销售管理者的关注点应该在哪里?
3.1         指标/业绩
3.2         客户来源/客户开发/客户维护
3.3         人员/能力组合
3.4         产品
3.5         绩效管理
3.6         如果市场机会存在,过程管理和控制如何推动绩效?
3.7         讨论:如何将这些工作分解到日程管理工作中?
4           大客户管理的关键技能
4.1         客户购买的价值等式
4.2         销售和购买流程的比较
4.3         面向客户销售的3种可能模式
4.4         客户经理必备的4项基本技能
4.5         讨论:如何提高贵公司顾问式销售的份额
 
第二部      销售流程分析和管理要点
5           营销活动的经典流程解读
5.1          突破思维,不要“月初发数字,月末看数字”,所有产出来自于流程管理
5.2          构建流程
5.3          关键环节的动作或行为是什么?
5.4          流程过程中的里程碑定义:现象和成果产出
6           流程结点1:客户开拓(非本次课程重点)
6.1          客户开拓阶段的5项工作内容
6.2          结点1:分析贵公司的客户特征
7           流程结点2:客户分析
7.1          客户分析阶段的6项工作内容
7.2          结点2:客户分析阶段的里程碑
8           流程结点3:建立信任
8.1          建立信任阶段的4项工作内容
8.2          讨论:你怎样监督和指导客户经理建立信任?
9           流程结点4:挖掘需求
9.1          挖掘需求阶段的5项工作内容
9.2          练习:给客户经理开发挖掘需求的工具(话术)
10       流程结点5:呈现价值
10.1       呈现价值阶段的6项工作内容
10.2       练习:给客户经理开发异议处理的标准话术
11       流程结点6:赢取承诺
11.1       赢取承诺阶段的7项工作内容
11.2       讨论:贵公司有哪些议价筹码?
12       流程结点7:跟进服务
12.1       启动销售无穷链的6项内容
12.2       练习:设置启动销售无穷链的标准动作
13       头脑风暴:
13.1       提炼出贵公司的标准化销售流程
13.2       梳理流程各结点的关键动作!
13.3       界定流程各阶段的里程碑!
 
第三部分  客户的组织与管理
14       客户关系管理要点
14.1       客户分类管理
14.2       客户优先管理矩阵
14.3       客户关系管理系统或数据库的应用
14.4       练习:设计自己的客户分类方法及资源分配原则
15       销售的目标和绩效管理
15.1       销售管理模块
15.2       销售预测与指标分解
15.3       销售管理者的销售控制能力建设
15.4       练习:作本月销售额预测
16       销售团队建设和组织
16.1       经典的领结与菱形销售组织结构
16.2       销售流程与人员能力的有效匹配
16.2.1 回到能力:客户经理的能力框架是什么?
16.2.2 盘点能力:你的团队的能力组合完善吗?
16.2.3 提升能力:如何提升你的团队能力?
16.2.4 分析:自己队伍人员的分工与协作
16.3       销售组织管理的7大要点
16.4       过程化的销售业绩评估标准
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