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周岩

商业银行大客户营销策略

周岩 / 银行管理

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课程目标

——在中国,银行客户经理必须掌握的方法。   •掌握开发大客户的策略和步骤   •把握客户行业分析的方法   •正确评估客户心理和需求的技巧   •了解大客户关系管理的关键内容   •学习专业的大客户营销技巧   •学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系

课程大纲

课程大纲:

  导 论 大话银行营销
  关系制胜
  营销制胜
  客户经理四项修炼
  大客户营销的五大原则

  **讲  大客户营销理念
  1、客户五级分类
  2、80/20 营销法则
  3、银行大客户类型及其金融业务重点
  4、金融危机VS 大客户营销策略
  ——有那些可操作性强的策略与战术?
  目的:大客户的类型及各自关心什么,从而找出销售策略与方法。

  第二讲  做对事比什么都重要
  1、国内银行营销管理现状
  2、战略性大客户营销框架模型
  3、**GPN(目标、问题、需求)方法来实现差异化营销
  与现金流动相关的客户五大需求
  客户需求对应的不同银行产品分析
  4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位
  认识企业的4大金刚
  目标客户的公关切入口及产品结合点
  目的:用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素,从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。
  第三讲  用沙枪瞄准你的客户群
  1、讨论:
  “三天不喝酒,存款就搬走”
  “三天不桑拿,业绩往下滑”
  2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系
  3、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型
  4、运用沙枪理论——营销更具杀伤力!
  5、战略性客户营销计划的制定流程
  6、实战演练:制定一份战略性客户营销计划(包括对现状、目标和差异的分析,制定30天、60天、90天的行动计划,安排资源和战术)
  目的:当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌,已经变成了大家的通用模式;而你也习惯了只使用这些手段;那么学会端起沙枪吧……
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