【课程背景】

在监管趋严的大背景下，银行业的营销压力越来越大！

在客群需求越来越多的不同的营销过程、方法和思路必然会带来不同的结果，银行营销的困局如何破解？制胜的关键就在：创新，创新，创新！

【课程时间】

6小时（1天）

【授课教师】

牛  箐

【课程对象】

一线员工（大堂经理、理财经理、客户经理、营销经理）

营业网点相关负责人（支行行长、主管服务的相关负责人）

总、分行服务条线的相关领导

【课程目标】

1、改变传统的营销套路；

2、寻找比竞争对手更强的营销策略；

3、打造另客户耳目一新的营销氛围；

4、提升客户粘性；

5、凝聚出核心竞争力。

引

   银行营销的制胜法宝是什么？

一、厅堂内外篇

（一）厅堂营销提质增效的6大要点

1、客户动线规划

2、网点布控设计

3、营销氛围营造

4、爆款产品推介

5、营销协作推进

6、客户后续跟踪

（二）电子银行体验区销售氛围营造心得

1、设备周边配套说明要跟上

2、典型产品操作案例要倒入

3、专区动线管理方面要有人

（三）信息发布区的妙用

1、位置、位置、还是位置

2、字、图、色彩、风险、特色

3、语言风格要接地气

4、更迭的速度要注意

（四）“日历”营销的前世今生（移动X展架）

1、红色的圈圈永远都是**醒目的

2、熟悉的阅读习惯不能变

3、针对性强的特点要牢记

（五）网点外立面的营销技巧

1、腰线：高度

2、立柱：装饰

3、POP：指向

4、地阶：铺设

二、外拓市场篇

（一）个体商户的“地毯式”营销抓手

1、宣传单要有“人情味”

2、服务要“两手抓，两手都要硬”

3、保护客户隐私要“随时随地”

4、懂得“转身时间”的把握

（二）外拓营销的四次方

1、老板VS员工

2、产品VS话题

3、放弃VS机会

4、客场VS主场

（三）对公对私业务的互相拉动

1、平台客户需要对私业务打开缺口

2、个人客户需要对公业务深度营销

3、批量客户需要平台对接实现扩张

4、流动客户需要关键人物及时背书

三、人员提升篇

（一）大堂经理岗位营销的发力点

1、精、气、神的品牌宣传

2、前、中、后的联纵跟进

3、高、中、低的配合帮衬

4、短、平、快的筛选过滤

5、稳、准、狠的前瞻预估

（二）客户经理岗位营销的注意事项

1、善于“破冰开局”

2、善于“包装自己”

3、善于“融入圈层”

4、善于“留有悬念”

四、产品挖掘篇

（一）专属理财产品的“魅力挖掘”

1、定制化

2、配套全

3、风格准

4、风险全

（二）贵金属销售的销售工具包（3232）

1、自然属性、文化属性、社会属性三合一

2、包装手法、销售手法二合一

3、因地制宜、因时制宜、因人制宜三合一

4、经典植入、桥段植入二合一

（三）电话营销的雷区预警（信贷产品）

1、时间：要选对

2、节奏：不能乱

3、架子：适当端

4、后手：准备好

五、特色打造篇

（一）超级营销符号的4大不可或缺性

1、超级标签的擦亮

2、特色体验的推进

3、饥饿错觉的点燃

4、五感并存的记忆

（二）厕所文化对营销的贡献度分析

1、巧妙嫁接

2、体验深刻

3、特色鲜明

4、文化厚重

六、节点把控篇

（一）意外事件下的营销攻略

1、以退为进

2、关爱民生

3、感召情怀

4、标注坐标

5、筛选节点

（二）“基因突变群体”的营销关注打法

1、左右口袋之后屁股兜

2、风险预估道具之123

3、“三把火”领导要抓住

（三）蹭热度的深深浅浅

1、情景代入感有利于抵消营销外放弊端

2、自圆其说法有利于增强营销的说服力

3、快捷链接图要规避单一且死板的样子

4、人的核心体现要避免被忽视且被弱化

七、总结&展望篇