【培训意义】

随着社会的发展，银行间竞争越来越激烈。银行客户经理发挥作用的大小直接影响着银行市场拓展的效果与经营绩效。其中银行对公业务历来是兵家必争之地，对公业务的难度和对营销人员的综合素质的要求日益剧增，如何提高对公业务客户经理的素质和能力已成为各大银行持续关注的重要课题。

   本课题从对公业务的几大常见场景，以案例讨论的互动讨论形式，帮助对公客户经理从电话邀约、上门拜访、客情维护、客户档案管理、促成交易、跟踪服务等不同环节与客户建立良好的印象和互动，从而提升销售能力和业绩。

【课程收获】

1、个人收益：建立自信，提升销售能力，提高业绩

2、组织收益：达成共识，公私联动，团队作战，提升整体绩效

【授课方式】

²  采用场景式案例教学法，启发互动式教学、课堂演讲、视频观看、团队游戏及经典案例分享、现场练习、小组讨论、角色扮演等。

【授课时间】

Ø 半天，3小时

【课程大纲】

**讲  从心开始

1、“坐椅待币”只能坐以待毙

2、学习力乃万力之源

3、行动力乃万力之本

1）销售人员三忌

视而不见、听而不闻、察而不觉

2）事不过五法则

A、增加拜访次数：8%的营销人员被拒5次仍能坚持，他们的业绩占有总体业绩的60%-80%

B、增加客户转移成本：客户使用银行5个产品流失率仅为12%

4、表达力乃万力之魂

把你的钱放在我口袋，把我的思想放在你头脑（卖我想卖的）

把我的钱放在你口袋，把你的思想放在我头脑（买你想买的）

第二讲  场景营销六步致胜法

1、擦亮眼睛，寻找目标客户

1）目标客户从哪里来：现有存量客户、老客户转介绍、外拓

2）择优原则：有金融需求、有购买能力、符合我行优良客户条件、客户代表有购买权、能为本行创造利润

3）如何寻找优质客户：系统筛选、网点识别、升级营销、信息挖掘、客户引荐、外部营销

2、电话邀约，三言两语求面基

1）情报收集，有的放矢

2）没事找事，机不可失

3）简洁大方、礼貌周到

案例：某行长初次拜访跨国公司财务总监的话术

3、初次拜访，望闻问切找话题

1）前期准备：心理准备、信息准备、物料准备

2）拜访时注意事项：有礼、有节、善于观察与倾听，少谈产品

3）拜访后的复盘：总结经验、记录细节、完善客户档案

4、春风化雨，巧妙处理异议

1）识别庐山真面目：真实的异议、虚假的异议、隐藏的异议

2）应对策略：红灯停、黄灯缓、绿灯行

案例：小王向客户营销贷记卡

3）异议处理方法：

去疑除误法、让步处理法、以优补劣法、讨教客户法、以柔克刚法、以退为进法

案例：客户说你们的网上银行操作太复杂了

5、促成交易-一辨二识三促成

1）辨识客户需求：提问了解、引导、挖掘客户需求

2）识别客户购买信号：语言信号、行为信号、表情信号

3）成交策略：

目标导向法（案例：保险的成交话术）

二择一法（案例：基金的成交话术）

投石问路法

直接请求法

实证借鉴法

优惠引导法

期限成交法

案例：小王用半年时间把一家企业在他行的存款拉到本行

6、跟踪服务-用金不如巧用心  

1）产品（服务）跟进维护

履行服务承诺、推介新的金融产品或服务、提供超值服务

案例：H行中标某汽车集团外汇资本金账户，并与其签署银企全面合作协议后如何维护、巩固和客户关系？

2）关系维护

日常情感关怀

及时电话回访

重要时刻拜访或问候

处理客户投诉