【课程背景】

商业银行在营销过程中存在的各种无法确定的情况，客户需求与产品结合也存在一定的差距。怎样处理客户异议，解决客户痛点，将客户的需求与产品的功能有机的结合才是销售过程**核心的关键点。总结过往参与营销的项目，分析行业内优秀的营销项目，汇总形成了本课程。目的在于**案例的透彻分析讲解，帮助受训机构学员学习掌握处理营销过程的问题与异议，**终实现销售目标的达成。选择公司、个金金融产品的营销案例，以客户的角度讲解营销过程。

【课程设计】

本课程主要结合自己工作经历，总结的工作经验和技巧，**对移动互联网下新营销理念（如大数据，线上化等）营销工具的赋能，以及科技赋能营销的关键点，设计以客户为中心的营销方式，从而完成项目或重点客户的营销案例的分析，助力学员掌握以客户为中心的营销技巧。

【课程准备】

1、形式：分小组对抗型。每个阶段都在讲解后，**学员展示，小组讨论，提问竞赛等方式形成小组对抗。需要将课桌摆成几个小组的样式。

2、物料：需要一些课堂用品，如白纸、油漆笔、白板、小组计分等。

3、信息：提前收集学员信息，如岗位，工作年限，机构名称，主要考核指标设置和上年末业绩情况。

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程内容】

一、公司业务产品

1、山东太阳纸营销案例。

Ø 涉及产品：票据贴现、银企直连、日常公司结算。

Ø 营销关键：科技赋能 客户产品需求。

案例来源：中国银行山东省分行。

2、山东鲁能地产营销案例。

Ø 涉及产品：大额存款、开发贷、个人住房贷款。

Ø 营销关键：科技赋能 解决客户痛点。

案例来源：工商银行山东省分行。

3、南山集团营销案例。

Ø 涉及产品：现金管理、国际结算、流动资金贷款、日常公司结算。

Ø 营销关键：科技赋能 挖掘客户潜在需求。

案例来源：中国银行山东省分行。

4、济南铁路局营销案例。

Ø 涉及产品：公司存款、流动资金贷款、现金管理、公司理财产品销售。

Ø 营销关键：科技赋能 升级产品 交叉销售。

案例来源：建设银行山东省分行。

5、中小企业国际结算信用证营销。

Ø 营销关键：科技赋能 流程整合 客群类方案解决。

案例来源：中国银行深圳市分行。

二、个人金融业务产品

1、私人银行客户综合营销案例。

Ø 涉及产品：保险金信托、私募基金、大额存单、大额信用卡。

Ø 营销关键：运用大数据分析，**以人找人的方式。

案例来源：中国银行江苏省分行。

2、省级行政事业单位代发薪营销案例。

Ø 涉及产品：代发薪、大额信用卡、银行卡分期、个人信用贷款、个人理财产品。

Ø 营销关键：科技赋能 综合服务方案 提升客户体验。

案例来源：中国银行山东省分行。

3、手机银行APP月活客户批量营销。

Ø 涉及产品：个人电话费等代理业务、线上贷款、个人汇款、个人理财、信用卡积分兑换。

Ø 营销关键：科技赋能 建设数据中台 交叉销售。

案例来源：中国银行山东省分行。

4、微信公众号、小程序开展个人客户场景营销。

Ø 涉及产品：个人存款、信用卡消费、个人贷款。

Ø 营销关键：科技赋能 新媒体运营 场景营销。

案例来源：中国银行深圳市分行。

5、贵金属等特色代理产品营销案例。

Ø 涉及产品：贵金属、ETC等。

Ø 营销关键：运用大数据分析，场景营销 **以物找人的方式。

案例来源：中国银行广东省分行。

三、备用案例

1、中小企业客群批量营销案例。

Ø 涉及产品：普惠金融贷款、代发薪、银行卡、银行汇票。

Ø 营销关键：科技赋能 客户方案解决。

案例来源：建设银行山东省分行。

2、济南市政府团购房项目营销案例。

Ø 涉及产品：公司存款、流动资金贷款、公司结算、个人信用卡分期、个人住房贷款、个人存款、银行卡、个人理财。

Ø 营销关键：科技赋能 产品创新 场景应用。

案例来源：中国银行济南分行。

3、非金融场景营销案例。

Ø 养老场景：时间银行；教育场景：高校营销；医疗场景：智慧医院；文旅场景：平台建设。

Ø 涉及产品：公司账户开立、行政事业存款、代发薪、普惠金融贷款、个人消费贷款、信用卡。

Ø 营销关键：流程重组 科技创新 新媒体运营。

案例来源：中国银行上海市分行。