课程目标：

1.了解常见销售心理学知识；

2.掌握销售心理与行为分析；

3.抓住客户心理需求和心理；

4.把握客户的个性模式分类与沟通；

5.熟悉情境与消费者购买行为。

授课时间：1-2天

授课对象：销售人员、客服人员等

课程纲要：

一、客户心理常识分析

1.性格分析

2.性别分析

3.年龄分析

4.职业分析

5.地域分析

6.购物态度分析

二、客户购买七大心理

1.求廉心理

2.求实心理

3.求新心理

4.求名心理

5.求美心理

6.求知心理

7.求特心理

三、客户购买心理决策模式

1.引发注意及要点

2.产生兴趣及要点

3.产生需求及要点

4.产生偏好及要点

5.确定需求及要点

6.产生冲动及要点

7.决策定位及要点

8.后悔模式及要点

9.持续购买及要点

10. 中止购买及要点

四、八种顾客购买行为分析

1.习惯性

2.理智型

3.冲动型

4.情感型

5.从众型

6.攀比型

7.炫耀型

8.方便型

五、客户销售策略

1.销售基本流程

2.销售关键环节

3.激发客户需求策略

4.发挥说服力策略

5.产品呈现策略

6.柔性成交策略