您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 职业素养 > 商务谈判 > 超强客户沟通与谈判技巧

司海见

超强客户沟通与谈判技巧

司海见 /

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

课程大纲:

  **讲:销售员的素质、礼仪与形象
  销售员应具备的十大素质
  商务礼仪(适合听众的部分)
  销售人员的专业形象

  第二讲:以客户为中心的销售理念
  市场营销观念变迁给我们的启示
  客户消费心理的AIDMAS
  客户采购流程
  以客户为中心的销售观念与流程

  第三讲:大客户基本的概念和定义
  1)Pareto(80/20)原则
  2)大客户采购的特征和类型

  第四讲:大客户销售技巧6步法
  **步:拜访准备
  1)优秀销售顾问具备的条件
  2)访前准备-拜访目的、资料道具、检查仪表
  第二步:成功的开场白
  1)成功的启动的三步骤
  2)打开话题的技巧
  3)30S内建立亲和力的秘诀
  4)如何赢得客户的好感
  5)成功开场白的标准是什么?
  第三步:客户真正想要的—顾问式销售的六大关键
  1) 如何了解客户需求
  2)销售中确定客户需求的技巧
  3)有效问问题的五个关键
  4)需求调查提问四步骤
  5)隐含需求与明确需求的辨析
  6)如何听出话中话?
  7)如何让客户感觉痛苦,产生行动?
  第四步:介绍产品的竞争优势与利益
  1)客户要的产品是什么?
  2)FAB分析
  3)特点、优点、好处对成单的影响
  4)产品卖点提炼
  5)如何做产品竞争优势分析
  6)如何推销产品的益处
  7)同行产品之间的对比分析
  第五步:客户心理分析与异议处理
  1)如何用提问来了解客户想要什么
  2)如何**举止透视客户的个人意愿
  3)如何让客户感到自己是赢家
  4)如何摸清客户拒绝的原因
  5)客户常见的六种异议
  6)客户异议处理的五步骤
  7)价格异议方面案例
  第六步:获取承诺的战术
  1)      如何发现购买讯号
  2)      判断佳的成交时机—不到火候不揭锅?
  3)      判断推进成交的佳时机
  4)      如何分析销售项目的进展
  5)      传统收尾技巧的利弊
  6)      如何判断是否可以开始销售的后冲刺
  7)      如何达到双赢成交
  8)      后阶段经常使用的战术
  9)      怎样打破后的僵局
  运用“六步销售法”销售实战模拟

  第五讲:项目筛选策略— 不要输在起跑线上
  1)大客户销售的风险
  2)大客户评估的四项原则
  3)大客户分析-风险的因素
  4)风险评估表和评估表使用
  5)大客户分级ABCD法
  6)案例讨论:向承包商销售大型切割设备

  第六讲:关系策略—关系真的无所不能吗 ?
  1)  关系准确定义
  2)  角色扮演:一个采购经理的艰难选择
  3)  与客户建立互信关系的方法
  4)  针对不同利益趋向客户的对策
  5)客户关系的四种类型
  6)客户关系的二个层次
  7)案例讨论:一个建材销售公司老总的苦恼

  第七讲:关键人策略— 搞掂关键人你就成功了一半
  1)关键人策略成功六步走法
  2)为什么要有内线?
  3)影响采购的六类客户
  4)案例讨论:某市的一号市政工程 —滨江路越江隧道
  5)如何寻找关键人物?
  6)案例讨论:续
  7)购买者的态度分析

  第八讲:技术壁垒策略——垒起一道竞争对手无法跨越的墙
  1)技术壁垒的作用
  2)学员讨论:你公司产品的FAB和竞争对手产品的FAB对比
  3)影响客户的采购标准—SPIN 方法
  4)如何垒墙之四类情况和四种对策
  5)案例讨论:滨江路越江隧道

  第九讲:向高层销售策略—— 一条快速成功的捷径
  1)案例:山东某食品添加剂公司
  2)销售人员害怕向高层销售的原因
  3)高层抗拒销售的原因
  4)向高层销售的N种方法
  5)高层的四种心态和对策
  6)绕过前台的N种技巧

  第十讲:谈判和报价策略——卖的更多和卖的更高一样重要
  1)      销售人员谈判训练—八条锦囊妙计
  2)      分析我方竞争优势的方法
  3)      在客户需求与我方销售优势之间确立佳卖点。
  4)      准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案
  5)      掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
  6)      把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
  7)      如何在谈判中维持相对的高价或不降价
  8)      四种降价的条件是什么?

  第十一讲:三类大客户销售策略
  1)交易型销售特征与对策
  2)附加价值型销售特征与对策
  3)战略伙伴型销售特征与对策
  4)案例:广东某生产视频设备的公司

  第十二讲:大客户维护策略
  1)学员讨论:如何防止大客户叛离?
  2)大客户的真正需求
  3)案例讨论:经销商的断货风波
  4)客户关系的三个层次
  5)大客户维护十种武器
  6)客户分析和决策的方法——AA/BB法

  第十三讲:招标投标操作流程
  1)招投标知识
  2)投标注意事项
  3)投标文件的组成

  第十四讲:大客户销售人员的工作态度
  1)销售代表的两种类型
  2)销售代表的角色定位
  3)销售人员的工作态度
  4)提高销售人员的忠诚度
  5)增加销售人员的归属感
上一篇: 高效商务谈判 下一篇:优势谈判模式

下载课纲

X
""