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李爱军

商务谈判

李爱军 / 国际标杆管理学会认证讲师

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  谈判释疑

  成功的人不接受‘不’为答案,他们藉谈判找出双赢,并取得自己所要的

  谈判的联想与误解

  讲价、磋商、妥协……

  对内谈判、对外谈判……

  谈判的标的

  谈判的目标

  双方的满意、失望、底线

  谈判与买卖

  成交条件

  谈判与销售的异同

  谈判的过程与战略

  自我测试:我的谈判技巧

  文化背景影响谈判

  中国人谈判特点

  有效谈判的技巧

  谈判前的心理调适

  案例练习:单人谈判

  左右谈判的潜在因素

  个人认定、期限、速度

  谈判的心理模式

  合作式谈判(双、多赢)的省思

  竞争式谈判的获胜原则

  Funny Money的运用

  让步的原则

  谈判者的“公司心态”

  谈判者的“个人心态”

  谈判个人追求什么

  认识谈判权力

  权力的特性

  如何营造谈判权力

  权力的其它来源

  内部谈判的特性

  部门与项目

  权力与派系

  销售人员与技术人员相处

  协调与谈判

  案例练习:多部门协调

  授权的艺术

  全权、有限授权、无权

  有限授权的来源

  多少授权才恰当

  谈判队伍要多大

  队伍大小与效用

  优秀谈判人员的特质

  谈判人员的“特权”

  案例练习:压力下谈判

  期望与满意

  无法量度的满意程度

  控制期望

  案例练习:服务合约谈判(一)

  服务合约注意事项

  案例练习:服务合约谈判(二)

  服务合约检讨

  增加服务,利润是否重要

  检测谈判目标

  目标订定的注意事项

  谈判的战略

  谈判的20个技巧

  谈判15陷阱-小心擦边球

  打破僵局的方法

  什么是“对”的价钱

  价钱对了为何还要谈

  如何突破卖方的固定价格

  增加利益,降低成本

  突破20法

  如何防卫自己的价格

  卖方的心理压力

  不必满足买方所有的要求

  防卫14招

  案例练习:实战谈判

  成功谈判的守则

  不和二流对手谈判

  守则20条

  养成习惯

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