培训风格

1. 培训富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，深受学员好评；

2. 课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用。

3. 培训中充分运用教练技术，使学员在培训中能和老师达到**高的溶合境界。

课程特色

李老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程**系统的分析和实战性的案例分享，以及在课程顾问中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。

培训目标

1) 能够及时、准确、全面地有效收集用户信息

2) 对用户信息能够有效分析与评估

3) 掌握实战的用户销售实战工具和技巧

4) 掌握用户关系建立与维护技巧（超越灰色营销）

培训对象

课程顾问，教务人员和销售管理人员及销售人员

培训时间：半天

课程大纲

**部分：  用户销售策略和技巧

一、用户信息收集与分析

前言：从用户到用户李老师三问？

1、缺乏用户信息收集与有效分析容易出现的5大问题

①　冒然拜访

②　图大弃小

③　一捶定音

④　忽悠成交

⑤　预设立场

2、用户内部信息收集与评估

⑥　用户需求的信息

⑦　用户个人信息

⑧　用户内部组织结构

⑨　用户内部业务流程模式信息

案例：金山集团用户内部信息管理

案例：建立用户内线有效掌握信息

二、高效的用户沟通策略

1、太极沟通策略

1) 建立信任

2) 挖掘需求

3) 产品说明

4) 业务成交

2、用户性格类型分析与沟通技巧

5) 分析型

6) 权威型

7) 合群型

8) 表现型

情景模拟：与不同类型的用户沟通（10分钟）

3、 深度挖掘用户需求的SPIN问询模式

(1) 背景询问     SITUATION

(2) 难点询问     P ROBEM

(3) 暗示询问      I MPICATIONS

(4) 需求--满足询问  N EED PAYOFF

案例：尚德教育SPIN问询模式的威力

情景模拟：运用SPIN模式问询用户（6分钟）

4、FABEEC销售术

1) Features ：特色    →    因为……

2) Advantages ：优点    →    这会使得……

3) Benefits ：利益    →    那也就是……

4) Evidence ：见证    →    你可以了解到……

5) Experience ：体验     →    你来亲自感受一下……

6) Confirm：确认    →  你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对用户介绍产品（5分钟）

5、销售谈判中的10个应变策略

(1) 开门见山

(2) 夸大的表情

(3) 预算的陷阱

(4) 先失后得

(5) 攻击要塞

(6) “白脸”“黑脸”

(7) “转折”为先

(8) 文件战术

(9) 期限效果

(10) 调整议题

6、抓住用户心理高效成单的8大绝招

1) 喜好趋同

2) 给予偿还（互惠）

3) 拒绝退让

4) 落差对比

5) 承诺一致

6) 社会认同

7) 权威印证

8) 机会短缺

情景模拟：利用以上方法与用户快速成交（10分钟）

第二部分：用户销售与用户关系维系技巧

一、中国式用户销售与用户关系本质

1、什么是中国式用户销售

(1) 销售心理学

(2) 提问教练技术

(3) 顾问式营销

(4) 中国式用户销售特征

案例：某教培企业南京区王总对我的感叹

2、用户关系本质的三大核心

1) 信任

2) 利益

3) 双赢

3、用户关系的四个层次

4) 亲密关系；

5) 面对面关系；

6) 品牌关系；

7) 疏远关系；

4、输出方案和成果

第三部分：现场接待的工作流程及技巧的培训

1、刚见面时如何和家长适当寒暄，拉近与孩子距离

2、如何填写学员登记表

3、如何与孩子建立信任感

4、与家长沟通的内容及如何与家长沟通

5、如何有技巧的跟家长灌输越早教育代价越小的观念

6、如何给家长教育理念，家庭教育上的建议

7、如何结合孩子的情形阐述教育团队分工

8、如何根据孩子具体情况制定简单学习计划和方案

9、如何很好的运用咨询道具

10、如何试探性签约

11、如果家长需要回去商量的，如何留下话柄，如何做好回访

12、接待过程中应注意姿态，语速等，及如何倾听分析家长的话（举例）

（三）如何签大单

1、签大单的一方面是要增加课次：如何谈？

2、签大单的另一方面是增加科目：如何谈？

（四）家长常见问题的回答

总结：互动交流 复盘 小组研讨