课程介绍：

本课程结合德鲁克管理理念和商业教练的先进技术进行结合和研发，针对初级和中级销售管理者的职业角色转换精心设计。对于销售管理者的共同问题，如目标管理、计划实施、授权、沟通、绩效管理、人才的招聘和培养等问题进行深入分析并**教学活动的设计，使学员在课堂上进行充分的实战演练，掌握并能熟练应用基本的管理技能，提高其本人及部门绩效。

课程目标：

1.系统学习管理知识：在管理实务中，透过目标管理能力、沟通能力、有效授权与激励、部属的发展与培育等技能的提升，充分掌握提升团队绩效的关键要素，建立成果导向的思维方式，提升管理效能促进沟通协作，实现个人和团队的高绩效。

2.掌握教练的工具方法：善于运用教练工具解决实际工作问题，实现个人和团队高效率工作。

课程收益：

l 明确新时期的销售管理者所应具备的正确的管理理念；

l 有效做好目标管理，建立成果导向的思维方式；

l 学会目标管理的方法，赋能于人和团队，实现团队高绩效；

l 掌握销售管理者必备出色的沟通技能，激发员工的智慧和责任心；

l 能够进行积极有效的绩效反馈和基本发展为目的反馈；

l 能够运用教练式指导方法，对下属进行有效的工作指导 ；

l 全面认知人才培养的重要性，并且做好人才建设管理；

l 理解并将绩效精神与组织工作相结合，建立高绩效团队。

授课时间：2天（6小时/天）

授课对象：企业内销售精英、销售储备干部与销售管理干部

授课方式：

教学内容把先进的管理思想和教练技术进行融会贯通，采用互动、现场演练、启发式教学，全面地覆盖了销售经理需要具备的管理技能，运用教练技术的方式激发销售管理者的智慧和责任心，从而实现系统管理者角色的蜕变。

课程大纲：**讲：建立教练认知1、 管理的认知² 管理者常见的问题² 管理的概念² 管理以人为本² 管理者的角色定位² 管理者的职责2、  传统管理模式到教练管理模式² 科学管理到价值管理² 价值管理催生教练管理者² 传统管理者和教练管理者的区别² 教练型管理者“取”出员工的智慧² 教练的概念² 以成果为导向第二讲：构建教练沟通技巧3、有效的聆听² 有力聆听的好处² 聆听的三个层次² 影响聆听的因素² 如何有效聆听² 如何提升聆听能力² 有力聆听的关键是建立信任² 聆听的步骤² FIRE倾听4、有效的发问²  提问的误区²  提问的好处²  开放式问题的魔力3、有效对话² 什么是有效对话² 约哈利视窗² 有效对话技术行动应用：有效对话技术练习

第三讲：基于目标管理的教练6、精准目标²  目标得三种表现形式²  表现目标的五个重要元素² 精准目标得有效对话架构7、 关键价值链²  价值链概念²  关键价值链教练步骤 ²  关键价值链有效对话架构 8、 行动计划    ²   行动计划的五个基本因素²  行动计划教练模型9、目标跟踪²  中层管理者在目标跟踪过程中容易出现的问题²  目标跟踪的目的²  目标跟踪的原则² 目标跟踪的方法10、 行动后跟进²  ABC跟进教练技术²  ABC跟进教练技术有效对话架构11、形成有效反馈机制² 月度总结²  周例会²  日报行动练习：关键价值链和行动计划第四讲：基于绩效行为的引导12、 绩效管理的认知²  绩效管理的误区 ²  组织高效能模型²  绩效管理的目的²  绩效管理的好处²  绩效反馈的步骤13、 如何做好绩效管理² 积极的绩效反馈BIA法则² 负面的绩效反馈BIC法则行动应用：写一份表扬信

行动应用：负面绩效BIC法则练习 第五讲：基于成长的教练辅导14、员工培训的重要性² 员工培训的问题² 员工培训的意义15、  培训的法则² 培训的721法则² 培训KASH法则² 员工辅导工具GROW模型行动应用：GROW练习