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李禹成

谈判大师

李禹成 / 国家创新人才训练模式开发小组  组长

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课程大纲

课程大纲:

  (一)谈判总论

  谈判是什么
  谈判的种类:竞争性谈判、合作性谈判
  谈判发生的前提
  实力谈判和心理谈判
  新世纪的谈判的特点
  案例:两车相遇,看谁倒车
  案例:红黑博弈

  (二)谈判前的准备
  谈判目标设定:必须达成的目标,理想的目标,让步的目标,维护关系的目标
  能力测试:提升谈判中的沟通能力
  如何确定切入时机
  谈判环境和地点的选择
  如何组建谈判团队
  不同个性的人谈判优缺点分析
  收集信息
  发问的技巧
  挂钩策略:增加你的实力
  案例:运通公司的资源整合策略
  案例:日本人大庆油田生产能力的预测
  案例:赌神大赛

  (三)谈判的开局
  如何探询对方关注什么:探测对方底牌。
  如何主导谈判
  如何报价
  如何松动对方立场
  找出多个柱子支撑你的提议
  花容失色
  不情愿的买主/卖主
  案例讲解:开局过招N策略

  (四)谈判的中期
  谈判中的人际关系把握
  谈判环境营造的学问
  如何布置谈判机关、如何防止掉入陷阱
  烫手山芋策略
  控制情绪:真发火、假生气
  中场策略学习

  (五)谈判的后期
  升级策略
  如何进行让步
  分解脱钩策略
  黑白脸策略
  服务价值递减定律
  反悔策略
  蚕食策略
  上级领导策略
  终场绝杀策略
  小组练习:成交的临门一脚谈判演练

  (六)谈判中的心理学
  了解买主的个性/三种客户类型
  理解对方:他要的不只是钱
  再坚持一分钟
  提高谈判心理弹性
  解读客户肢体语言
  时间压力
  谈判的施压点:讲师、个人魅力、报偿力
  谈判的动机/个人、组织
  化解僵局的方法:妥协、折中、附加价值
  谈判中推挡手法的运用
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