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李伟恺

顺势而为——传统企业营销模式转型

李伟恺 / 高效管理技能提升讲师

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常驻地: 石家庄

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课程大纲

【课程背景】

十几年前,**有效的营销方式是什么?

就是在央视上打广告,只要你舍得砸钱,订单便纷纷而来。那时的媒体是中心化的,只能**主流媒体来传播自己的产品和品牌。但随着移动互联网的普及,每个小小的个体,都可以成为媒体的中心节点。**直播带货,李佳琦一天卖货106亿,薇娅一天卖货82亿,这样的成绩比很多百货公司一年的销售额都高。

所以,营销方式在变,砸广告的方式在失效,取而代之的是,直播、短视频、社群等新媒体的崛起。

2021年,图文类平台有9.1亿受众,短视频类平台有8.8亿受众,直播用户已达7.2亿,新媒体已经全方位、无死角的覆盖了所有人群,你的产品和品牌可以**新媒体迅速传播。

而且新媒体营销比传统广告营销,成本更低、效率更高、人群更精准,这是**高级的营销方法。我们经常说“落后就会挨打”,其实商业市场也是这样,如果不能顺势而为,不能用先进的方式来营销。那么,你不仅仅会输给对手,更会输给这个时代。

【课程目标】

1、让学员掌握营销、传播、新媒体等领域的底层原理,形成新媒体全景图,懂得运用各个平台的调性与风格,熟练掌握新媒体平台运用的方法技巧。

2、掌握公众号、抖音等新平台的推荐机制及相关算法,帮助学员针对企业能够做出更有针对性的营销策略。

3、引用大量成功转型案例,剖析成功案例背后的互联网思维,为处于正在转型期的公司提供了借鉴意义和行动方向。

4、掌握包括人设标签打造、视频爆款方法、文案的创作技巧、社群的建设与运营等多个运营技巧,能够具体运用到自己的平台运营中,提升发布素材的精准及完成度。

【课程对象】

传统企业及互联网企业业务负责任人、销售负责人、新媒体负责人,职业经理人,及营销管理人员

【课程时长】

1天(6小时/天)

【课程大纲】

**讲:营销模式传型的必要性(三个“新”)

导入:传统的营销模式为什么会失效,因为整个范式变了

一、用户“新”

变化:用户与阵地、媒体场景与信息的重新聚合——90后、Z时代成为新的消费主力军

案例:小熊电器为啥会火?

二、价值“新”

变化:媒体、用户、品牌要动态交融——消费者对产品价值认可度发生变化

案例:大乌苏啤酒的脱颖而

三、场景“新”

变化:营销的场域不同——需要更多新的触点以达成“内容 交互 消费”的模式

案例:一家羊肉粉店的逆袭

第二讲:重新认识新时代下的营销经济

导入:营销的本质不变,只需要添加新元素和改变新模式

一、必须理解的三种新营销经济

1、流量经济

2、粉丝经济

3、品牌经济

二、混媒营销的重要性

1、大众注意力聚集的场域发生了变化

2、品牌更具有穿透性,企业需要在GTC和BTB上进行调配

3、大众的决策排序变化,需要更多渠道的触达

三、用户洞察与市场细分

1、用户洞察:重新细分用户

2、痛点诊断:重新评估用户痛点

3、价值评估:重新进行定位梳理

4、卖点塑造:用一句话抢占用户心智

演练:对宝妈群体进行卖点定位

案例:元气森林是如何进行用户洞察与定位的

工具:STP分析法

第三讲:传统企业转型需要具备的五种思维

导入:改变营销模型从改变思维开始

一、用户思维

要点:将吃群众变成用户,再把用户变成客户

案例:飞鹤奶粉是如何“起死回生”的?

二、故事思维

要点:人对故事天生敏感,在故事中植入品牌和产品

案例:招行的催人营销法

三、连接思维

要点:不是经营客户,而是经营客户的长远关系

案例:周大福如何转型,持续卖出高客单价产品的

四、文化思维

要点:文化也是营销重要的组成部分

案例:花西子的崛起之路

五、IP思维

要点:给品牌和产品以灵魂

案例:小米和雷军的双IP模式

第四讲:转型模式创新之图文类营销

导入:图文营销时代的变迁

一、文案创作要遵循的底导原则

导入:从动员群众可以看出领袖水平的高低

原理:大脑决策的机理——大脑的6大刺激源

演练:如何**一句文案给乞丐增加收入?

二、广告文案文案的分类

1、按效果:品牌爆光类文案、带货成交类文案

2、按形式:短文案、长文案

三、广告文案撰写的三大核心法则

法则1:痛点启发,洞察用户的真实需求

法则2:超级符号,依托用户熟悉的事物锚定记忆点

法则3:抢占心智,尽量让用户相信你就是唯一选择

案例:汉庭广告语的内涵、固安的城市营销文案、江小白的成功诀窍

四、长图文类文案的营销逻辑

导入:公众号、今日头条、知乎、豆瓣、百家号等图文平台分析

1、原则:转发逻辑是长图文选题的核心

2、爆款4要素:人群、痛点、新鲜感、独特性

案例:“良大师”一篇过亿阅读文章的选题奥秘

模型:四有社交货币模型

第四讲:转型模式创新之短视频类营销

导入:短视频是经典互联网终极营销形态

一、短视频认知——流量变迁

思考:为什么短视频会成为流量的洼地?为什么短视频能给人无限想像空间?

分享:一条快速涨粉45万的自我介绍视频

二、企业创新营销——短视频营销

1、极低成本的产品宣传

案例:安慕希的爆火

2、极具颠覆性的品牌营销

案例:完美日记的异军突起

3、极其精准的获客模式

案例:短视频也能买挖掘机

三、短视频初期规划——根据平台机制选择主导平台

导入:抖音、快手、小红书、视频号、B站等视频平台用户分析

机制1:8大流量池赛马机制

机制2:5个行为算法机制

机制3:视频号的熟人社交 弱算法机制

四、短视频七大爆款秘籍

1、疾走模型:7种方法借鉴爆款选题,提炼创意

案例:7种方法真实案例分享

2、混搭模型:对用户特征及偏好进行交叉分析,创新选题

3、蹭热点模型:借题发挥,用热点制造爆款视频

案例:一条近千万浏览量的蹭热点视频

分享:追踪热点及挖掘热点的3个工具

4、关键钉模型:将复杂的过程视角化,一目了然

运用:过程展示类视频

案例:一条获百万点赞的介绍自己公司的视频

5、拉清单模型:具有交付感,与观众互动

运用:任何一种类型视频模式

案例:我的一条50万播放量的随手拍视频

6、汉堡包模型:深度展示观点,塑造拍摄者人设

运用:观点输出类视频

案例研讨:如何把一个社交常识拍成一个爆款?

7、开药方模型:预设场景,提醒痛点,提升含金量

运用:知识分享、卖货类视频

案例:(广告)一招减掉小肚子,你信不信?

第五讲:转型模式创新之社群营销

一、社群营销的底层概念:“连接”

导入:互联网变化很快,人性变化很慢

1、三种营销时代(靠产品赚钱、靠模式赚钱、靠模式和粉丝赚钱的时代)

案例:泡泡玛特的粉丝社群营销

2、连接”就是新时代营销本质属性

好社群公式:需要 连接 信任 体验

案例:小米和苹果营销模式的不同

二、社群构建攻略:从0到1打造极品社群

1、原则:三连法则(连智识、连利益、连情感)

2、社群引流:五借模型

1)借人:亲朋好友、原有客源、社交链

2)借域:公域引流私域

3)借群:群分享、群互换、知识付费群、竞手群

4)借道:垂直搜索

5)借势:利用有影响力的人进行传播

三、社群运营秘籍:提高社群粘性,增强群友活跃度

1、原则:三化法则(结构化、流程化、制度化)

2、社群的结构设计:价值闭环、组织架构、运营机制

第六讲:转型模式创新之直播营销

一、揭秘直播营销的趋势和底层逻辑

1、消费者的习惯在变:由需要转为兴趣

2、价值体现的方式在变:由实用价值转为情绪价值

3、对产品的信任体系在变:由产品品牌转为个人品牌

4、购买的体验感在变:购买戒备心随场景降低

模型:人货场

二、直播策划

1、平台选择:抖音、视频号、钉钉、B站、快手、小鹅通、鲸打卡、上直播、腾讯看点

2、选择平台的3大要素:流量来源、直播模式、直播目的

3、主播选择:镜头表现力、性格特质、场控能力、颜值特点

4、直播内容策划:主题、目标与活动及脚本策划

1)主题:带货、涨粉、清仓、教育、种草

2)目标:观看量、点赞量、场观、**高在线、关注、转化、销售额

3)活动:**、秒杀、福袋、促单等活动提前规划

4)脚本:七步成词模型

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