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黄兰民

战略客户关系拓展与维护

黄兰民 / 银行综合管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

面对日益激烈的金融服务竞争,客户经理如何面对?

营销战略客户**重要的工作是什么?

面对如此复杂的市场,客户经理应从何下手?

客户经理如何提高营销技能?

营销战略客户有什么特点?

课程目标:掌握

u       营销业务的新观念

u       营销的策划与行动方略

u       营销技巧应用

u       营销的重要环节

u       客户经理的实际操作

培训方式:

   专题演讲、案例分析、情景演练、互动研讨 短片观看

适合对象:客户经理

培训时间:1--2天

训练内容:

1.序言

1.1怎样做一个有职业感的服务营销人员

1.2为什么要选择战略客户

探讨问题:市场营销与关系营销的区别是什么?

探讨问题:战略客户营销中,价格与质量差别不是主要获利手段,对吗?什么应该是获利手段?

1.3什么是战略客户管理

1.4战略客户管理

探讨问题:不但要满足战略客户的需求,而且还要(  )(  )战略客户的需求?

1.5客户价值为导向

1.6集团-内部员工业务

探讨问题:战略客户营销与一般客户营销有什么不同?

1.7战略客户知识  

1.8战略大客戶的选择准则

1.9 CRM流程战略客户管理

1.10  大客户拓展模型

2.针对大客户的销售流程

2.1.“谢绝推销”的启示

2.2.客户关心的是什么

2.3.研究客户购买流程和运作

3.针对大客户的营销模式

3.1.怎样做一个成功的客户经理

3.2.成功销售人员的突出技能

3.3.影响战略客户销售业绩的六大因素分析

4.建立高绩效的大客户销售模型

4.1.从金字塔架构到管道架构

4.2.做**精简的银行

4.3.钻石团队

4.4.流程体系

5.关于产品组合的几个概念:

5.1.产品组合:指某一企业所生产或销售的全部产品线和产品项目的组合

5.2.产品组合的宽度:一个企业有多少产品线

5.3.产品组合的长度:一个企业产品组合中产品项目的总数

5.4.产品组合的深度:产品线中的每一产品有多少品种

5.5.产品组合的关联度:

6.销售漏斗的主要作用:

6.1.方便的计算销售人员的定额

6.2.有效的管理和监督销售人员

6.3.合理分配客户

6.4.避免销售人员离开时销售资料的流失

7.针对战略客户的沟通方略

7.1.初次拜访的程序

7.2.初次拜访应注意的事项:

7.3.再次拜访的程序:

7.4.如何应付消极反应者

7.5.要善于聆听客户说话

8.了解或挖掘需求的具体方法

8.1.客户需求的层次

8.2.目标客户的拜访

8.3.客户的信任关系

8.4.挖掘客户经理个人的特殊需求

9.如何具体推荐产品

9.1.使客户购买特性和产品特性相一致

9.2.处理好内部销售问题

9.3.FABE方法的

10.如何与客户谈判

10.1.多用简短的词语

10.2.掌握客户的谈判技巧

10.3.与客户语言同步调

10.4.使用客户心理学

10.5.用带有感情色彩的语言激发客户

11.如何做好大客户的优质服务

11.1.优质服务的重要性

11.2.不同服务类型分析

11.3.如何处理客户的抱怨和投诉

11.3.1.客户投诉的内容

11.3.2.处理客户不满的原则和技巧

12.战略客户客户经理自我管理和修炼

12.1.时间分配管理

12.2.成功客户经理的自我修炼

尾声:教&练问&答

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