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许晋

大客户魅力营销训练

许晋 / 管理战型讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

培训目标:提升客户营销技能、完成团队营销目标

适合对象:营销部团队整体成员

学员人数:50人左右

培训课时:2天12小时

课程简介:

在销售过程中,销售人员**希望的就是客户签单,销售经理**关心的就是回款总额,销售总监**关心的就是销售目标达成率。本课程从销售人员服务的客户角度来思考,**满足客户的需求来提升销售技能,实现销售目标。

本课程探讨的关键点是:客户需求

围绕点展开的问题是:销售的本质是什么?我们的客户是谁?他们在哪里?我们怎么找到他们?他们需要什么?我们能满足什么?需要多少、什么时候?在此过程中我将学会分析客户购买心理、SPIN顾问式话术、FABE产品介绍话术、目标价值链分解、如何进行双赢的价值谈判、自我心态调整等技巧内容。

要解决这条问题线必须建设销售面:我们需要建设什么样的营销团队和需要什么样的营销人才。

培训结束后,我们营销团队应该**课程至少获得三样营销法宝。

**是以客户为中心的营销思维,分析分层满足客户需求;

第二**培训过程完成团队《销售人员业务工具包》,有目标管理卡,新开发客户漏斗表、老客户服务表、客户成交话术等;

第三塑造激情、积极、勤奋的营销团队文化,学会控制自己的情绪并影响客户情绪的法门,学会催眠技巧促成销售等。

课程提纲:

**单元  理解营销本质与差异化销售模式设计

一、理解营销本质及四个竞争趋势

1、什么是营销,销售的本质是什么?

2、营销的四个竞争趋势是什么?

3、大客户销售为什么要有对内营销与对外营销?

二、大客户销售中的对内营销

1、提升自己在内部影响力的三个维度是什么?

2、怎么样提升自己的态度、知识、技能?

三、大客户销售中的对外营销

1、营销中一定要思考的三个角色是什么?

2、怎样在竞争建立自己的优势?

3、客户四个分层需求的分析与满足

4、决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位

5、本项目的各角色定位(决策者、受益者、影响者、评论者、反对者)

四、大客户销售中的差异化销售模式设计

1、开发和维护新市场的五个销售步骤

2、设计差异化服务的三个技巧

3、申请销售资源的七个步骤

4、抓住销售本质做好服务的关键步骤

【实战演练】

以本组某一具体客户为案例实战:

   1、分析探讨该客户四个分层以及其需求

   2、分析讨论该客户竞争中的差异化产品和服务设计

3、探讨开发某区域市场的具体步骤。

第二单元  如何进行销售目标设计及市场销售实战

一、对自己负责——制定营销目标与计划

1、目标决定你的工作状态和工作思路

2、营销的**大工作是选择而不是努力

3、制订销售目标的五个步骤

4、推动自己目标实现的三个实用工具(客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表)

5、运用目标管理卡来实施和监督管理目标

二、锁定目标客户

1、目标客户的细分及量化方式;

2、目标客户的资料来源及分析

3、目标客户深度挖掘的方法技巧

三、目标客户角色细分与服务

1、决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位与分层分类服务

2、本项目的各角色定位(决策者、受益者、影响者、评论者、反对者)与分层分类服务

3、如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友?

4、如何提升客户忠诚度而不仅仅是满意度?

5、拜访客户应该做哪些准备以吸引客户兴趣?

【实战演练】

以本组某一具体销售团队为案例实战:

   1、如何将公司目标分解成部门目标分解成每一个销售人员认同的目标?并完成销售目标管理卡?

   2、应该怎么设计和管理新客户漏斗表和老客户服务表

第三单元  如何跟客户关键人建立亲和力

一、如何找到关键人

1、找关键人的技巧和方法有哪些?

2、如何获得客户关键人的信任?

3、销售中常用的老三招和新三招是什么?

二、学会了解客户关键人三的思维及沟通方法

1、客户关系的基础;

2、客户关系发展的四种类型;

3、客户关系的意义与识别(亲近度,信任度,人情);

三、深度建设客户客情关系——业务从关系做起

1、认识自己与他人的关系,**与自己的潜意识沟通控制自己的情绪

2、如何理解人们行为背后的动机?(nlp思想层次在销售中的理论与应用)

3、感悟一个人信念形成的五种方式,松动与修改信念的五种方法,塑造别人信念层面上的行为

4、跟别人相处的核心是欣赏别人的优点

5、PMP的在情绪管理中的实践应用(五种控制自己和他人情绪技巧)

四、做关系的总体策略和具体技巧

1、建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有);

2、做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深);

3、拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满);

4、用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源);

【实战演练】

以本组某一具体销售团队为案例实战:

1、建立一份客户档案;

2、建立一份客户组织关系分析图

3、对客户关键人进行哪些深度服务能够获得关键人信任?

第四单元  销售谈判中的成交与异议处理技巧

一、理解和把握客户成交过程中的心理

1、成交分析是理性地的,但成交决策是感性的

2、客户与销售观点是不一致的,但客户想自己做决定,要找共同点。

3、销售强调产品特点跟属性,客户强调利益跟好处。

4、学会SPIN的在销售技巧中应用

二、产品方案设计及服务方案展示的实战技巧

1、预先框视法-预先消除可能的抗拒

2、如何用下降式介绍法介绍

3、如何用假设问句法吸引客户对于)的兴趣

4、如何用互动式介绍法介绍

5、如何运用对比法、数字法、案例法、图表法介绍产品

三、客户常见的异议处理技巧

1、常见的客户异议分析

(太贵啦,不需要,再考虑。。。。)

2、处理成交异议的具体话术

3、具体方法与处理话术

四、客户成交谈判关键和几种暗示

1、客户要求打折和砍价怎么处理?

2、成交谈判中的攻势谈判和守势谈判分别有哪些?

3、谈判中常用的四种资源

4、常用的成交话术解析

五、客户深度开发与服务技巧

1、客户重复营销技巧

2、客户交叉营销技巧

3、客户转介绍营销技巧

【实战演练】

以本组某一学员和销售客户为案例实战:

1、客户说太贵了怎么谈判成交。

2、销售成交中常用的工具训练和应用(客户问题表、谈判话术、成交话术)

第五单元  优秀销售经理的心态修炼

一、销售经理面对的挑战

1、客户的要求变化

2、竞争对手的策略变化

3、新产品的推出变化

4、网络营销和电商带来的冲击和变化

二、销售经理需要充分认识自己的潜能

   1、意识与潜意识关系

   2、**潜意识在竞争中扬长避短

   3、学会发挥自己的潜能

   4、学会测试和应用气质测试工具

三、让自己拥有强大的心脏

1、如何修炼积极的心态

2、如何修炼责任的心态

3、如何修炼坚韧的心态

4、如何修炼感恩的心态

四、从乾卦看渠道客户经理的成长历程和关键阶段

【实战演练】

以现场销售人员为案例实战:

   1、实践应用气质测试工具,学会分析不同人的性格

   2、学会调整和控制自己的情绪咒语法门。

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