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许晋

客户营销心理学

许晋 / 管理战型讲师

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常驻地: 北京

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课程大纲

 课程概况:

    1、课程时数:12小时(2天)

     2、课程对象:销售部门主管、销售

     3、主讲老师:许晋

     4、培训方式:讲授、案例分析、小组练习、互动问答、现场演练等等

 课程受益:

      1、掌握开发高端客户的策略和步骤

       2、把握重点客户的精准营销策略

       3、学习专业的重点客户营销技巧

       4、掌握客户情报收集与分析方法

       5、学习如何和客户建立长期的合作伙伴关系

       6、学习高端客户关系管理的关键内容

培训提纲:

一、 如何理解与客户的关系

1、 销售本质上是一次价值交换的过程

2、 你害怕客户拒绝的心理动机是什么?

3、 心理学投射与认同的原理(自信、自卑、信任、面子、平等关系形成的心理原理)

4、 童年关系是我们一生的关系底色(内在的父母与内在的小孩互动关系对我们人生的影响)

5、 你被父母内化的行为模式分析

6、 优秀销售人员需要看见真实的自己

催眠体验:童年追溯,面对真实的过去。

新关系游戏应用:大家交换体验,塑造新的自我和跟客户的关系(两人一组,三人一组)。

二、 如何感受到客户的潜意识

1、 我们与客户都互为镜子

2、 意识与潜意识概念

3、 人类行为都是意识跟潜意识相互作用的效果

4、 客户肢体语言的潜意识分析

5、 客户面相学密码

6、 客户手臂的肢体动作密码

7、 客户脚上动作密码

8、 客户穿戴肢体语言密码

体验环节:老师**讲某一个朋友的行为过程,邀请分析老师这个朋友性格,邀请同学体验,相互分析性格。

三、 如何快速影响客户潜意识

1、 佛洛依德的潜意识分析理论

2、 马斯洛需求层次理论应用

3、 影响客户潜意识的实操技巧

4、 对客户潜意识的快速催眠与影响

现场体验与演练:如何**欣赏与赞美快速影响一个人的潜意识

四、 大客户的开发方法与销售工具运用

1、 开发新客户的五种方法

2、 销售中,选择比努力更重要

3、 选择客户的五个维度

4、 维护客户的主要目标

5、 实现维护客户目标的销售工具

6、 常见的销售行为及销售心态分析

体验:销售行为的现场演练及心态分析

五、 进入客户潜意识沟通的方法应用

1、 沟通投机原理(如何快速地跟客户达成一致)

2、 视觉型、听觉型、触觉型的不同特征及沟通方法

3、 沟通中常用的几种心理现象(首因效应、末因效应、晕轮效应、二元求助法)

4、 影响客户情绪的四、五、六步法

5、 解决客户异议的七个步骤

6、 客户提出异议的心理动能及解决方法

现场演练:客户说太贵了,客户说不需要,客户说没时间

六、 客户谈判技巧及沟通中的冰山理论

1、 沟通中的冰山理论说明

2、 冰山理论应用及体验

3、 客户现场提出了更高要求的谈判技巧及应用

4、 谈判的关键是回到价值交换的本源

5、 了解客户购买和砍价的心理动能

案例演练:画客户拒绝成交的冰山模型并现场演练解决方法。

七、 与客户成交中的沟通技巧应用

1、 了解中国文化影响力

2、 中国文化导致我们的成交时沟通心态

3、 内化的沟通模型雕塑体验

4、 动机激发---引导客户产生强烈的购买欲望

5、 六个“是”字习惯定律

6、 说服别人的心理学技巧(言行一致化效应、角色意识、从众心理、进进退退调整态度法、渐进态度调整法、损失敏感效应)

7、 成交的肢体语言观察与应用

8、 心锚理论的应用

体验:帮助学员安装成交心锚

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