**单元  营销本质及客户经理定位

企业竞争的核心

如何理解客户营销

什么是营销及营销的本质

客户营销与一般产品的营销区别

营销中一定要思考的三个角色

实战演练：某一客户的营销步骤

某区域客户的营销步骤

如何制订自己的营销目标和营销计划

目标决定你的工作状态和工作思路

推动自己目标实现的三张报表

目标客户角色细分与分析

目标客户深度挖掘的方法技巧

第二单元  如何建立大客户客情关系

理解客户三的思维

客户关系的基础

客户关系发展的四种类型

客户关系的意义与识别

做关系的总体策略和具体技巧

建关系的技巧（从无到有）

做关系的技巧（提升加深）

拉关系的技巧（拉来拉满）

用关系的技巧（借用资源）

实战练习：建立一份客户档案

实战练习：客户组织关系分析图

如何找到客户关键人

与客户建立亲和力的具体方法和工具

认识你的客户性格及沟通方法

第三单元  大客户服务技巧

产品展示的4种方法

SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧

如何设计和展示方案

客户营销中如何维护客户关系

客户满意度 VS 客户忠诚度

如何让客户从满意到忠诚

如何从客户深度维护到客户营销

客户重复营销

客户交叉营销

客户转介绍营销

案例分析：某客户经理让客户转介绍

第四单元  客户异议处理及成单方法

客户成单的常见借口及演练

客户拒绝成交的5大原因

客户常见的异议处理技巧

解决异议的逻辑

人性行销公式：认同-赞美-转移-反问

处理成交异议的具体话术

具体方法与处理话术

为客户寻找购买理由

客户成交的6种暗示

快速成交的7种方法

职业化态度——阳光心态是关键

积极心态修炼技巧

责任心态修炼技巧

坚韧心态修炼技巧

感恩心态的四个层次

案例：在客户服务导入过程中应该拥有什么样的心态

案例：百善孝为先

第五单元  NLP心理学知识在心态管理中的应用

NLP的概念

人们的行为思考六个层次

NLP在激励中的应用

突破信念的三个方法

有效利用NLP语言来进行情绪沟通与管控

同事拒绝你行为的背后信念是什么？

如何认同别人的观念

如何带动别人的情绪

多说积极的语言

不断重复和激励别人

如何利用心理学有效激励别人

三种人的认识和沟通方法

视觉型的识别与沟通

听觉型的识别与沟通

触觉型的识别与沟通

案例互动：如何跟客户有效沟通

视频：夫妻像给我们什么启发

演练：识别三种类型的人及沟通技巧

第六单元   情绪管理与应用

情绪管理与阳光心态

正确认识情绪

成就的80%由情绪决定

人与人之间**大的差别是什么

如何才能作为情绪的主人

情绪与压力管理：

A、正确理解情绪和压力带来的正面及负面效应，学会自我调控的基本方法和技巧；

B、**引入冥想和反思，进行压力的舒缓、释放，切实掌握压力自我调节的技巧。

如何管控情绪，保持阳光心态情

了解自己的性格

适当表达自己的情绪

以合宜的方式纾解情绪

情绪管控的同理心

社交技巧的培养

尊重与赞美

理解与包容

案例：学会情绪管理

演练：学会自我催眠和情绪管理

第七单元  阳光心态与团队协作

阳光心态在团队合作中的重要性

团队协作

团队意识：从全新的视角审视¨团队¨，真正理解¨团队¨对自己的重要性

团队沟通：**完成¨不可能完成的任务¨体会团队的强大力量

团队协作

明白自己在团队中的重要性，体会¨学会成就他人¨对团队的重要性

团队分享：敞开心扉，接纳自我和他人

体验式环境，阳光心态给我们带来的帮助