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闫和平

2023年农商行开门红旺季营销暨产能提升

闫和平 / 国内知名实战培训师

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课程大纲:

课程背景:

每年开门红都有新课程、新策略、新方法,但是每年效果依然不如意,是什么都学还是一招鲜吃遍天呢?

新冠疫情还在持续影响,加之国家双减政策,三次分配等不断推出的新政,对不同行业客户的影响越来越大,2023年开门红如何布局?

存款、贷款任务越来越重,客户见面机会却越来越少,2023年开门红如何提前获客?

金融客户年龄偏大,年轻客群不足,2023年开门红如何提前蓄客?

随着短视频自媒体的普及,客户的金融知识和意识越来越强,自身越来越专业,2023年开门红员工应该怎么活客?

客户存款结构不均衡,客户年龄偏大,2023年开门红怎么才能短时间改变现状?

2020年进入了智慧社会、智能社会、客户离银行网点越来越远,2023年开门红如何线上获客及维护?

微信、支付宝改变了人们的消费习惯下,开门红怎么做?

网点微沙效果不尽如人意、厅堂营销在开门红如何做更有效?

服务越来越好、客户不满意度越来越高、开门红如何获客?

中低端客群不给礼品不办业务情况下,开门红怎么做?

银行营销活动年年做,开门红营销活动如何更高效?

异业联盟做了几年,开门红如何做怎么才能使商户更加忠诚?

高端客户即使给钱,也不一定忠诚情况下,开门红怎么做?

员工每年都已经疲惫情况下,开门红如何调整员工士气?

本行产品没有优势的情况下,开门红怎么做?

针对外出务工群体、商户、公务员等不同客群,开门红怎么做?

竞争对手花样繁多营销方式,开门红怎么做?

本课程从客户的金融需求与非金融需求两个方向,以客户购买金融产品的心理过程、员工获客能力、获客新方法、短时间获客年轻客群的方法、新媒体工具的运用、存量客户开发及维护、获客渠道创新、商户开发、厅堂营销、产品组合营销、营销新工具运用、员工自发工作等角度进行设计,以客户购买习惯为核心,银行实际案例主线,工具全程化进行针对化讲解。

课程学员:行长、部门经理、支行长、客户经理

课程收益:

明确2023年开门红的战略方向

提升员工自主工作的态度与方法

掌握开门红营销中客户购买金融产品的核心要素

掌握提升网点客户良好体验的方法

掌握开门红营销获客新方法

掌握开门红线上工具的使用方法

掌握银行开门红营销策划的核心方法

掌握客户面对面营销的四大技能

掌握活动活动营销策划全流程

掌握微信获客成交与维护客户的八大技能

掌握商业联盟谈判的技能

掌握存量客户再开发及维护的技能

掌握开门红营销全过程管理技能

掌握开门红团队士气激烈的方法

授课形式:

案例、互动、分组讨论、案例教学、行动学习  

课程时间:1-2天  6小时/天

课程大纲:

**部分  2023年开门红现状分析与战略定位

银行2023年的获客—蓄客—活客—留客—带客战略定位

   讨论:战略方向的正确与否决定了战术实施的难易

双减出台、三次分配、新冠疫情等形势下银行开门红现状

  案例分享:新政对银行客户的影响,银行开门红该如何应对?

科技不断进步对银行行业的影响

  案例分享:“银行无处不在,银行不在网点”下的开门红定位

未来银行及从业人员的新角色

  案例分享:从金融需求到非金融需求的彻底变革

第二部分 银行开门红营销之产品、客户与员工

1、互联网金融下的银行营销核心是什么?

  案例分享:银行营销的本质

2、银行产品核心价值是什么?

  案例分享:互联网解决不了银行产品核心价值

3、银行客户购买产品过程的四大演变趋势

  案例分享:客户购买银行产品的“从功能到参与”的演变

4、银行客户购买金融产品的核心要素

  案例分享:符合三大核心条件下的产品客户为什么还不够买?

5、银行客户购买过程中客户需求的两大核心要素

  案例分享:站在不同角度客户的不同需求之因

6、以客户为中心的工作

  案例分享:以客户为中心还是卖产品完成任务为中心?

7、如何做一个专业的银行从业人员

  案例分享:3月底主动存1000万帮理财经理完成任务的客户

第三部分    开门红营销的四大方式之活动营销

一、活动策划与实施之客户邀约技巧

1、活动策划与实施前的客户分类管理

  案例分享:客户分类营销的三大原则及技巧

2、活动策划与实施客户邀约三大方式

  案例分享:传统、新媒体、转介技巧运用

3、活动策划与实施客户邀约话术技巧

  案例分享:站在谁的角度说问题?

4、活动策划与实施邀约客户异议处理技巧

二、活动策划与实施主题选择技巧

1、活动主题与产品的匹配原则

案例分享:某行“小小银行家”半月300万存款

2、短期活动主题与长期活动主题选择的标准

 案例分享:持续性与即时性活动主题区别

3、活动主题名字选定的两大要求

 案例分享:客户的四大需求决定的活动名字

三、活动营销实施过程控制

活动营销的人员分工原则

  案例分享:流程表单管理原则

活动营销实施的三大注意事项

  案例分享:客户、员工、场地

活动营销前的礼品及接待话术

  案例分享:给的是否是客户想要的及良好的语言习惯

活动营销实施的现场管理

  案例分享:从签到到送客

活动营销中的现场营销的切入点

  案例分享:产品的广告植入

四、活动营销后续跟进

活动营销的后续跟踪

  案例分享:不能为了做活动而做活动

活动营销后续跟进的三大技巧

活动营销后续优化持续改进方法

银行活动营销集锦

第四部分    开门红营销的四大方式之圈子营销

一家一个半月完成开门红任务银行的制胜法宝——微信

  案例分享:一个半月完成开门红任务的146.11%农商行案例

银行未来营销的趋势——圈层圈子营销

  案例分享:3个月154笔小微贷款

圈子营销的核心工具——微信营销

  案例分享:某支行微信营销成果:半月新增300万存款

微信在银行营销运用中的六大方法

  案例分享:(1)47个赞=530万;(2)21个群=620客户=4700万

银行营销之圈子建立的四大方法

  案例分享:某行“企业家公益大讲堂”

银行行微信营销案例集锦

第五部分  开门红营销的四大方式之商盟营销

银行商盟营销的核心思想

 分享:银行有我们商户想要的所有客户

银行商盟营销成功的核心

  案例分享:对客户精准分类

银行商盟营销的三大步骤

  案例分享:谈-合-跟

银行商盟营销案例集锦

案例分享:为什么有的银行“红酒、牛奶、锅随便送不花钱”?

第六部分  开门红营销的四大方式之存量客户开发与维护

银行客户关系分级维护的必要性

  案例分享:您多久没有理你的客户了?

银行客户关系分级维护的3大核心功能

  案例分享:40万一年定存送一辆电动车的失败案例

银行客户维护的常用方式

  案例分享:知己的“由来”

银行客户“生命”周期的管理

  案例分享:“舍得”原则

银行客户关系维护流程

   案例分享:某行一次客户维护带来的1700万存款

6、存量客户开发之客户分类营销管理

  案例分享:客户分类营销的三大原则及技巧

第七部分  开门红营销之网点现场环境精细化管理

送上门的客户必须留住

银行网点功能区的合理划分的依据

   案例分享:兴业银行网点案例分享

银行网点硬件环境的客户**体验设计

让“不动”的硬件自己卖产品

   案例分享:恒丰银行的120万理财客户的开发启示

银行网点分区的案例分析

   案例分享:以客户方便为核心的网点带来的绩效提升

现场环境管理要点分享

第八部分  开门红营销之银行网点服务精细化管理新模式

1、“服务比十年前好,投诉比十年前多”带给我们的思考

   案例分享:网点以客户为中心的服务设计

2、服务营销4.0下的网点客户满意度提升的三大核心要素

   案例分享:网点万能服务营销的一句话

3、网点客户预期管理流程梳理

   案例分享:某银行客户为什么等待更久反而满意度更高?

4、客户投诉处理的原则及技巧

案例分享:处理投诉的流程设计方法

视频分享(多家银行视频案例分析)

第九部分     开门红营销营销之员工四大技能提升

银行营销技能之换位思考能力提升

  案例分享:他行VIP就是我行VIP对我们的启示

银行营销技能之倾听能力提升

  案例分享:一句话听出来的40万存款客户

银行营销技能之赞美技巧能力提升

  视频分享:改变语言改变世界

银行营销技能之提问能力提升

  案例分享:四个问题直达客户需求

开门红营销过程管控的核心工具

 案例分享:随时、随地、不花钱,员工不反感的营销过程管控的办法

第十部分   开门红营销之团队士气重建

1、没有不能完成任务的员工

案例分享:军队、麦当劳的启示

2、团队建设的两大方法

1)教还是引导?案例分享:一个银行领导的管理的经验

2)奖励还是激励?

3、良好团队氛围的持续营造

案例分享:晨会不能开成追悼会

4、银行执行力打造的三大核心技巧

  1)业务流程的执行能力强弱

   案例分享:某银行高效率执行能力经验分享

  2)管理者的执行习惯强化

  3)员工的执行能力训练  讨论:员工不会执行还是不愿意执行?

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