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陈瑜

2022年综合营销技能提升培训

陈瑜 / 金融营销专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

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课程大纲

【课程背景】

一年之计在于春,对于银行来说,一年之计在与年底,年底到春节之间,各家银行为存款、贷款、中间业务展开争夺,甚至是阳光信贷、不良清收,忙得不亦乐乎,本课件基于外拓 商户联盟 厅堂活动,为存款贷款中间业务提供一个参考。

存款是立行之本,贷款是盈利之源,中间业务是各商业银行争夺的制高点,本课程采取授课 外拓辅导的方式,为各分支行全面业绩提升进行辅导。

巧妇难为无米之炊:没有客户就没有一切,业务部门的业绩是其他部门的工作基础,营销是所有部门的核心。

客户的争夺与维护以及客户关系价值**大化的业务份额成为同行业间竞争的焦点。客户经理成为市场拓展的重要人力资源。其素质及技能的高低直接关系企业的市场营销的成败。因此,客户经理培训是必不可少的人力资源开发的成本。工欲善其事,必先利其器!未经过专业训练的客户经理做销售,就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。本课程大纲大分为:营销自己、了解客户、产品分析、关系营销、客户维护五个模块,以素质和技能提升为目标,围绕客户经理销售流程量身打造,帮助客户经理寻找丢单根本原因,有效提升业绩,教您从容面对一切销售危机和压力挑战,从优秀迈向卓越!

【培训学员】

分支行行长、网点主任、客户经理  柜员、全员

【课程目标】

让客户经理们能够快乐营销,运用高效的沟通能力,向客户提供优秀服务。

学习银行客户经理营销技巧,提高营销能力,不断运用到实际工作中,以**大化稳定客户,发掘客户需求,达到业绩**大化。

【课程时间】2天


【课程内容】

、营销思路及策略

我们银行的SWOT

一、营销的顺序

1、自上而下还是自下而上?

(1)自上而下的结果

(2)财务主管还是中层切入

(3)从出纳开始

2、三品:产品不如他行的情况如何营销

(1)产品及服务方案:锁定客户

(2)人品:个人魅力吸引客户

(3)酒品与牌品:营销切入点

3、两条线:利益重要还是感情重要?

(1)利益线:没有永恒不变的朋友,也没有永恒不变的客户

(2)感情线:以情动人

二、产品分类:融资融信与融智

1、资产业务、负债业务与中间业务的交叉营销

2、公私联动:代发公私的难点与新型代发工资营销

3、商户联盟:打造我行的竞争力

三、跳出银行做银行:改变心态,改变思路

1、从一招鲜到招招鲜:比别人早一点、快一点、好一点(马蔚华的思路,营销长河建材市场)

2、三勤:营销就是那么简单!

3、思维及习惯的改变:跳出银行做银行(广发杭州的启发)

第二章、营销流程梳理

**步:亮明身份,我是谁

名片的递送;

准备好物料:5 3

克服紧张情绪的4句话

第二步:寒暄赞美套近乎

寒暄6大谈资

赞美的四个方法:

3、切入客户的三种方式。

第三步:了解客户需求,打包介绍产品

客户的五大财务需求

针对客户需求我行的四大类产品

第四步:异议处理

你们银行的利息太高了,手续太麻烦了。

你们的存款与理财收益太低了!

关于手续费的问题,或者客户想办移动POS:重点询问,关注客户的交易量有多大,如果大,告诉客户,我们帮他们想办法来实现。

第五步:让客户转介绍

三类客户的转介绍

250转介绍法则

六度空间转介绍

、营销话术分析方法

一、具体产品话术

1、存款营销5大法宝

2、POS机营销话术

(1)增加销售量,美国银行业协会数据,中国银联数据

(2)防假钞

(3)免找零

(4)提升品牌形象

3、代发工资营销话术

(1)安全方便快捷:某工厂代发工资例子

(2)方便企业贷款,作为重要的流水

(3)对于个人,消费贷款方便,以及消费折扣

3、卡、手机银行、网银、短信营销话术

(1)普通卡、

(2)跨行异地免费卡

(3)代发工资卡及金卡

(4)短信通话术

理财及类似余额宝、保险的营销方法

(1)定活宝类营销话术

(2)类余额宝类营销话术

(3)通用理财话术

5、融资类产品营销

(1)信用卡的营销

(2)小额经营类贷款营销

(3)消费类贷款营销的三种武器

四、商户的营销

1、成功的商户交流会三个关注点

2、特约商户与特惠商户

3、特惠商户的谈判

(1)从两个维度评判哪些是重要的商户;

(2)七类重要商户的开发

(3)商户联盟——看不见的营销

提升销售量的三个证据

减少成本的四个方面

提供融资是四个好处

强强联合,提升品牌

第四章、关系营销

一、营销的流程:目标——拜访——展示——异议处理——成交

1、目标:行业划分与区域划分,营销的MAN

2、双赢与互为大客户:如何短期让你的客户资料翻番?案例(中行银行与东方航空)

3、做好准备:没有准备就是准备失败!

4、晕轮效应**印象,营销的敲门砖

二、螺旋提升四步工作方法

1、PDCA在营销工作中的运用

2、探索——提议——行动——确认与顾问式营销四步工作法

三、快乐服务营销沟通三部曲:

1、微笑-世界通行的语言(金牌营销员原一平)

2、赞美-无人闻过则喜

3、幽默-营销的润滑剂,设法逗你的客户开心

四、营销八大沟通技巧:

1、听说读写

2、望闻问切

五、异议处理八法

1、给面子:中国人的面子问题

2、改时间:时间可以改变一切!好时机来了!(天时)

3、换地点:醉翁之意不在酒(地利)

4、找熟人:转介绍与缘故法(人和)

5、打上层:高屋建瓴,势如破竹(人和)

6、施压力:饥饿营销

7、有创意:用兵在于奇正之间

8、找原因:5W1H

六、团队营销,团结就是力量

第五章、客户关系维护

一、维护客户的几个节点

二、送礼:只送对的,不送贵的

三、客户价值分析:

1、二八定律与一九法则

2、对公客户的四层价值分析

3、个人客户的五种类型

四、忠诚度与满意度

1、忠诚与满意的四种类型

2、客户阻力指数分析:口碑的重要

3、锁定客户的四种方法

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