授课方式：讲授 案例分析 小组研讨 互动式教学 情景模拟

课程大纲：

小组研讨：中高端客户的维护路径

一．高净值客户维护与关系管理

1. 高净值客户如何识别

1) 以社会属性为划分标准

2) 以客户资产为划分标准

3) 以客户致富路径来划分

2. 高净值客户所思所想

1) 客户想拥有专业的人员

2) 客户想获得的专业咨询

3) 财富管家型的顾问服务

问题研讨：高净值客户心目中的“财富顾问”是怎么样的一个人？

二．真资管时代下的银行理财

1. 中国式理财的三个误区

2. 买理财产品不等于“理财”

3. 中国式理财与国外理财

4. 后资管时代银行理财新变化

5. 真资管时代需要真理财经理

三．高净值客户的营销沟通

案例研讨：成功的营销沟通

1. H--如何有效沟通

2. W--沟通什么

3. KYC的方法

4. KYC的循环

5. 标准普尔与“四该理财法”

6. 高净值客群的三大应对

四．高净值客户的需求唤醒与资产配置

1. 高净值客户的近端需求和远端需求

1) 读懂客户需求的两大法则

ü NEADS法则

ü FORM法则

2. 成功挖掘七大需求点

1) 资产保全

2) 投资理财

3) 婚姻财产

4) 顺利传承

5) 税务筹划

6) 高端养老

7) 家企隔离

七大需求点案例分析

3. 高净值客户营销的“顶层设计”

1) 为何需要顶层设计

2) 顶层设计的路径

3) 顶层设计的基础

4) 顶层设计从关注被忽略的KYC开始

4. 营销“心”法

1) 面谈剧本的拟定

2) 面谈剧本的自我演绎

5. 高净值客户的资产配置及营销

1) 高净值客户财富报告解读及问题剖析

2) 家庭资产配置营销

ü 投资工具组合营销

ü 投资比例组合营销

ü 投资时间组合营销

五．课程回顾与总结