【课程背景】：

在物流快递营销关系中有一个80/20的原理，20%的大客户，决定企业80%收入和利润。什么是大客户呢？如果根据价格乘以量来划分客户，价高量大者为大客户，是利润丰厚的香饽饽，在这里我们称之为2B关键客户。通常，一千条小鱼也比不过一条大鲸鱼。利润丰厚的大客户（2B关键客户）是任何企业的生存之本和发展之基。

对于利润丰厚的大客户来说，不仅仅物流快递企业的一把手锁定亲自开发，而且要成立高、精、尖的大客户部，配套灵活的机制、政策和优势资源分类锁定开发。

2B关键物流快递客户开发外需要具有物流大客户营销的专业思路，在这个基础具有撰写专业物流解决方案的能力，大客户的商务谈判，物流大客户深度营销等等，这就是2B关键客户顾问式营销所涉及的内容。

【课程对象】：营销中心大客户项目经理（课程主要受众人群）、营销部经理、市场部经理、项目经理、客服部经理、区域经理、营销总监、分公司总经理，中小快运、快递或者物流企业负责人；大型物流类企业/邮政等主管营销的副总等。

【课程时间】：2天12课时

【课程大纲】：

**单元 物流快递大客户营销的专业思路

   投揽员的交易式销售与量大价高的大客户顾问式营销存在巨大的差别，这种差别体现在面对大客户多样化的物流需求，我们要以客户为中心设计定制化的沟通策略，要掌握完整产品的概念，具有顾问式营销的专业思路。

结合物流快递大客户采购特征，定制化的沟通策略

了解大客户采购物流项目的步骤

了解大客户评估供应商的标准

结合物流大客户评估重点设计沟通方案

有效组合，并充分挖掘物流产品价值

树立完整产品的理念

案例：运用完整产品的理念，把杯子卖出更高的价格？

运用树形/金子塔分解法，梳理公司产品种类，以及主要特征

练习：怎样把公司物流服务产品卖出更高的价格？

第二单元 物流快递大客户营销基本功：解决方案

   物流快递大客户营销卖的不是产品，而是一个有效解决物流问题的方案，结合客户物流问题的多样性，制定针对性的物流解决方案，这是物流快递大客户营销的基本功。

1、物流快递大客户营销三要素，即专家、需求、方案

物流快递大客户营销三要素的内容

满足客户需求为先

成为解决客户问题的专家

完胜解决方案

2、如何撰写一个好的物流快递解决方案

凭什么拿下知名服装企业全国物流项目？是完胜解决方案！

蛇吞大象，小三方怎么搞定新能源汽车售后备件项目？是方案！

剖析物流解决方案的构成要素与呈现方法

分组撰写：政务、高校、商企、商圈、电商、国际、物流、农村电商类八大客户的物流解决方案。

3、物流快递解决方案评估

评价物流快递解决方案的五线谱！

八大客户物流快递解决方案汇报；

八大方案点评，以及改进提高。

第三单元 物流快递大客户的商务谈判

营销的**终目的是**商务谈判达成**后交易。在这个过程中，我们需要洞察客户的真实需求，具有商务谈判的技巧，**终帮助客户做出采购物流快递供应商的决定。

1、商务谈判的基础

商务谈判案例：老张卖画！

从需求与合作价值的辩证关系，预测商务谈判的基础

“利-特-优”的谈判方式

“利-特-优”谈判方式训练

2、商务谈判技巧

商务谈判中的行为技巧

商务谈判的八字真经

商务谈判中挖掘客户需求

商务谈判的六大原则

商务谈判综合案例分析

第四单元 物流快递大客户深度营销

新客户开发的成本是维护老客户十倍以上，如何深度营销包括项目启动与持续跟进措施，四种客户如何深度开发，如何让客户粘着来等等，这些都是物流快递大客户深度营销的必修课程。

1、物流快递项目启动与持续跟进措施

权威机构调查：开发新客户的成本远大于维系老客户的成本

大幅提高磨合期的运作质量：物流快递大客户项目启动协调会

日常维系工作：物流快递大客户项目跟进、反馈以及回款

2、四种客户的深度开发策略

贡献利润高，忠诚度高的客户跟进策略

贡献利润高，忠诚度低的客户跟进策略

贡献利润低，忠诚度高的客户跟进策略

贡献利润低，忠诚度低的客户跟进策略

3、再造服务流程与工作标准

追着客户跑，客户粘着来，哪一种好？

怎样让物流快递大客户粘着来？

德邦向海底捞学习的案例：“怎么管理服务中的关键时刻”

结合客户粘着来的关键时刻，再造流程与服务标准

营造优质服务的工作氛围