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玄明

理财经理权益基金/理财产品/含权理财销售及售后管理

玄明 / 兴业银行总行及地市分行净值化理财/基金业务特邀实战营销讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

课程背景:

20-21年基金销量火爆,市场上爆款基金频出,含权理财资金入市,助力市场进一步走高,吸引更多资金入场,2022年市场发生较大回撤,作为投资者应该如何认知、如何思考?在加大权益市场投资的同时,如何把握投资机遇将非常重要。同时,2021年底资管新规落地,同时债券市场出现大面积回撤,对投资者而言,需要如何思考与抉择。当前政府赤字率及宏观负债率持续高位,债市承压,固收类理财到底何去何从?由于俄乌冲突、欧美央行收紧、国内新冠疫情的影响,经济周期投资时钟何时从衰退期进入复苏期?当前售后压力巨大,客户维护难度也持续拉升,对于小白客户、似懂非懂的客户、专业型客户,维护人员到底应该以何种角色进行经营,客户到底应该如何区分类别,此方案是**玄明老师直面超过10000 位客户交流写成,适用于客户经营管理者。

同时,投资者应该怎么思考?2023年财富管理又有怎样的机遇?关注客户**关心的问题,了解**新时事,关注**新政策,把握当前投资机遇。


课程收益:

释放一线人员维护压力,传递专业机构讯息与分析,让客户(投资者)了解目前市场(权益市场、债券市场、外汇市场、黄金市场)走势情况及目前市场的基本面、政策面、经济面、资金面、技术面、消息面因素,有效参与投资,有效管理投资者资产,让理财经理的角色定位为陪伴客户共同成长!


授课对象:一线行长、客户经理、产品经理、理财经理及营销人员

授课方式:理论培训、案例教学、现场演练、工具演示、实战研讨


课程大纲:

一、权益基金(含权理财)销售存续管理

1. 思考:我们以前是怎么销售基金的?基金任务是怎么完成的?

2. 利益诱惑与关系驱动后遗症

3. 2022年:同业理财经理转换基金操作启示

4. 权益市场是不是真的好?

5. 投资**重要的是差价!买在底部 卖在顶部

6. 由宏观经济思考的央行放水后的四大蓄水池

7. 金融系统不断暴雷,大量信托资金不能正常兑付。房地产流动性出问题,房地产不断暴雷。是不是进入了金融暴雷期?风险持续爆发的阶段

8. 高效统筹疫情防控和经济社会发展工作,坚持动态清零。特别是要从政治上看、算政治账

9. 疫情带来的预期转弱和需求收缩

10. A股绝望指数再度高达100%,显示市场情绪极度悲观,11-12月大事件

11. 中美经济周期一个向上一个向下,风景这边独好短期很难!

12. 到底未来怎么投资:中国式现代化是宏伟发展蓝图:经济双循环的必要性

13. 五种层次,不同的决策框架,投资者怎么抉择?

14. 基金存续管理4步骤

15. 关于存续管理建议的9大建议

1) 真正的存续服务是做在销售之前的,包括了信任的建立

2) 销售前要做好KYC,充分了解客户的资金情况和风险偏好,不仅客户要选产品,你也要选择客户,合适的产品要卖给合适的人

3) 务必反复地、充分地进行风险提示

4) 做好客户的期望值管理

5) 尽可能推荐靠谱的头部管理人

6) 加强对各个管理人风格的了解与学习,跟客户讲解清楚

7) 尽可能让客户做好持有三年以上的准备

8) 保持对客户产品的关注,及时给予调仓或止盈的建议

9) 核心客户不妨花点心思定期做存续报告

Ø 异议处理之话术探讨

1) 客户问市场未来会涨吧?

2) 客户看到产品回撤大,已经不相信理财经理

3) 客户说这个基金自从买过就没回来过

4) 转换基金,客户询问保证换新的更好吗?

5) 客户说都是相信你才买了这个产品,现在赔了这么多怎么办?

6) 客户说在你们银行买的理财怎么也是赔钱的

Ø 如何让浮亏客户变得更有粘性?

不同客户分类于理财经理角色思考

Ø 基金(含权理财)下跌以后到底要做什么?

1) 转换

2) 等待


二、如何参与中国股市成长与投资者资产有效管理

1. 真的等就是对的吗?客户买入1元新基金,跌到2毛钱,等了7年浮亏35%,定投却赚45%,买的时间不重要,卖的时间很重要

2. 有银行客户1元买入新基金已经涨到13块

3. 好基金历史上也经历过大的回撤,拿的久才能赚大钱,过去5年月线正收益只有10个月,其他50个月均为震荡市及下跌市

4. 投资案例分析基金赚钱,基民不赚钱到底为何?

5. 历经股灾,中美贸易战,新冠疫情,股票型基金仍然打败大盘获得 7 连胜

6. 两个**高点买入,炒股还亏在半山腰,基金依然赚!2015年以来专业经理人至少84%以上都已扭亏为盈

7. 低迷期买基金,极大概率正收益,平均年化超社保

8. 别在不该止损的时候止损!

9. 中国证券(A 股)市场到底是不是零和博弈?

10. **社保基金投资效果思考期望回报与波动率,确定合适股债组合

11. 历史上牛市行业估值结构“先分化,后均衡”,从估值角度思考投资性价比

12. 长期投资**大的风险是什么?[赤子、债务、违约、通胀、人口、逆全球化、环境破坏、中美脱钩、国际局势···]

13. 3000点到底还要不要买基金?

14. 牛熊总在周期中,基金投资的忠告与建议:均衡配置,长期投资7大建议

15. 具体基金分析


三、重点产品的处理策略与亏损客户处理应对

1. 客户分类

2. 产品跟进

3. 资产监视

(资产检视表制作与组合营销>资产检视表对比观察维度>资产检视表使用心得>资产检视表监视要点)

4. 异议处理

5. 话术研讨


四、含权理财产品销售存续管理

1. 买固收类理财很好,债务拆弹的挑战:周期末端,流动性来源枯竭

2. 当前经济环境内忧外患,十年期国债收益率下滑,债券资本利得继续获利,继续投资债券类理财产品依然是益处多多?

3. 净值化理财的核心投资标的选择

4. 理财客户为什么对收益不满

5. 中国理财底层资产历史走势与5次债灾带来的警示与作用

6. 理财产品风险收益来源与业绩表现

7. 理财的杠杆配置与持有结构

8. 信贷周期之明斯基时刻

9. 本次债市调整会带来理财产品发生回撤吗?

10. 从10年期国债收益率来看债市投资机会

11. 不同经济政策下的债券市场分析”货币 信用”组合状态与债市较优投资策略关系

12. 如何理解净值化理财与债券基金收益变化

13. 债券核心逻辑与影响因素

14. 债券打底,权益增强,权益市场机构化趋势与走势研判分析

15. 权益市场=景气 资金 政策 信心

16. 权益投资分析的七大维度

17. 不同市场分析的策略应用

18. 底部特征与顶部信号?

19. 如何做技术分析,在未来是否可以**及时分析逃顶

20. 投资的景气循环理论

21. 中国证券(A 股)市场到底是不是零和博弈?

22. 净值化理财=组合设计:根据期望回报和波动率,确定合适的战略资产配置比例(SAA)

组合构建七步骤

①设计组合——**步:明确自己的投资目标以及可承受的风险

②设计组合——第二步:测算潜在**大跌幅

③设计组合——第三步:选择构成投资组合的底层资产

④设计组合——第四步:预期年化收益率测算

⑤设计组合——第五步:优化权重参数,确定组合内权益比例

⑥设计组合——第六步:持续完善自己的产品池

⑦设计组合——第七步:遵守投资纪律,定期再平衡

23. 净值化产品分析:产品六看原则

①一看“发行人”与“管理人”

②二看“投资范围”,确定产品类型, 获取风险收益的初体验

③三看“投资策略”,评估产品风险与收益波动

④四看“业绩基准”

⑤五看“收费方式”

⑥六看“历史业绩”,确认先前判断,增加营销卖点

24. 理财产品在大类资产中压舱石作用

25. 含权类标的投资后,客户**担心的事

26. 理财子公司业务发展:产品趋同,资管实力决定核心竞争力

27. 利益诱惑与关系驱动后遗症

28. 产品案例:含权理财分析

29. 资管新规下的理财鉴诊思路与售后服务执行

30. 异议处理之话术探讨

①客户对老理财的印象

②资管新规:理财的保本保息时代结束、客观看待收益与风险的关系

③客户:为什么净值有波动?

④客户:以前的理财产品比较好,现在的不确定!

⑤客户:执意要把未达到收益或者浮亏的理财赎回,转去其他银行做3年期存款

⑥客户:净值理财波动太大风险很高(担心亏钱)怎么办?

⑦客户:我为什么要买固收+?

⑧客户:净值化理财根本都是骗人的,不但不会赚钱,有的还亏钱

⑨客户:客户担心换仓后会由浮亏变实亏

⑩客户:目前亏损的都是银行的客户经理推介的,我己不相信银行客户经理了,怎么办?善用(9:1配置法)

⑪当前已经浮亏,怎么办?

⑫客户询问说,你能保证换到另外的产品一定会比较好吗,怎么办?

⑬客户说现在市场都不太好,我好久都没有关注了,怎么办?

31. 匡算客户心理的收益率预期

32. 依据匡算客户的收益及风险目标推荐合适的产品

33. 案例:测算客户可以承受的**大波动率和**大回撤

34. 投资者服务模型3步工作法

35. 投资被套了怎么办?如何帮助客户解套

36. 案例演示被套产品解套策略

37. 不同投资者的风险警示

38. 资管新规下理财经理的转型

39. 理财经理转型究竟转什么

40. 展望未来——投资顾问的三位一体能力

41. 这是净值化的机会,这更是投顾的机会

42. 财富管理行业发展趋势:让客户的资产留在平台,并与平台相伴共生

43. 投顾的四步工作法

44. 投顾工作的日常

45. 如何提升客户的投资体验,是不是赚钱越多越好?

46. 事前承诺售后服务的执行方法

47. 为什么解读市场信息对理财经理的工作很重要

48. 如何获取和甄别信息

49. 大量数据分析和图表分析一定会有投资建议

50. 理财经理的研究工具——免费的方法


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