课程背景

数字化、全渠道、新零售、新生代人群，各种新技术手段推动了传统营销的快速变革，销售人员如何用正确的视角去理解认识当下的营销环境变化。《市场营销4P策略》课程从营销的基础理论出发，结合当下大量的营销实战，带领学员一起解读和碰撞数字化时代下营销新思维，从而提升学员的营销理论基础，培养扎实而系统的营销业务技能。此课程从市场洞察出发，结合经典的营销STP和营销4P理论，结合当下营销热点，**训战结合、团队共创等方法，紧贴企业业务场景，让学员学有所获，学有所行。该课程已为美的、海信等多家企业的销售团队进行过多次轮训，受到企业和学员的高度好评。

课程收益

Ø 引导销售人员建立基本的营销意识；

Ø 用经典营销4P理论规划市场策略；

Ø **产品组合策略实现销售的增长；

Ø 系统梳理市场运营问题提供解决方案。

Ø 引导销售人员向“市场服务”销售转变；

Ø 提升客户满意度打造厂商共赢销售格局。

课程逻辑

课程大纲

课程导入

为什么销售人员需要具备营销思维？

营销4P到4C理论的演化过程

4P理论的框架结构与营销应用

**模块：市场洞察

1、宏观环境洞察——PEST模型

P政治、E经济、S社会、T技术

实战研讨：本行业宏观环境洞察

2、行业洞察SWOT分析模型

S优势、W弱势、O机会、T威胁

实战研讨：本公司市场竞争SWOT分析（两天一夜工作坊，晚上进行）

3、竞争者洞察——波特五力模型

同行业内现有竞争者的竞争能力

潜在竞争者进入的能力

替代品的替代能力

供应商的讨价还价能力

购买者的购价还价能力

实战案例：可口可乐：竞争优势即劣势

4、目标客户洞察——5W2H分析法

实战案例：宝洁产品败走非洲市场

第二模块：营销战略STP

一、 市场细分

地理细分

人口细分

行为细分

心理细分

团队共创：结合本公司产品定位细分市场

二、市场选择

无差异市场营销

密集性市场营销

差异性市场营销

实战演练：根据不同市场制定差异化营销策略

三、 市场定位

识别潜在竞争优势

企业核心优势定位

制定发挥核心优势的战略

第三模块：市场营销4P组合

一、 市场营销4P之产品

1、顾客感知的产品价值

产品使用价值&产品情感价值

实战演练：FAB产品话术包装设计

2、产品组合推广策略

基于销量/利润的产品策略

如何设计利润品/引流品

产品组合的八个基本原则

落地工具：产品销售结构分析表

3、波士顿产品矩阵分析

波士顿产品矩阵四象限

基于产品矩阵的市场策略

4、数字化时代打造爆款

爆款法则：高颜值、人性化、极简

产品生命周期与第二曲线

产品独特卖点USP价值塑造

实战案例：戴森的爆款打造法则

二、 市场营销4P之价格

1、产品定价要考虑的因素

成本、需求、产品、目标、竞争

实战案例：双汇用价格战打赢市场

2、顾客心理定价策略

整数定价、尾数定价、声望定价、招徕定价

制造差价、阶梯定价、**低定价、错觉定价

实战案例：优衣库的产品定价策略

3、基于市场竞争的定价策略

从单一价格到双规定价

免费策略与价格捆绑

价格&利润&销量博弈论

实战案例：某轮胎的销售（价格）策略

三、 市场营销4P之渠道管理

1、渠道模式的认知

渠道的深度、宽度、层级

渠道利益相关者分析

各层级客户利益需求分析

厂商博弈的核心关注点

输出成果：渠道模式供需连模型拆解

2、数字化全渠道营销

零售发展的五浪叠加阶段

夫妻店-大卖场-电商-社交零售-内容零售

从传统零售到数字化新零售转型

数字化新零售人、货、场重构

新零售全景运营图

实战案例：茑屋书店的新零售模式

四、市场营销4P之促销

1、市场营销中的促销组合

促销组合：广告、公关、销售促进和销售人员

从4P促销到4C沟通

数字化时代如何打造内容营销

公域流量矩阵：抖音、小红书、头条……

私域流量打造：品牌IP化与私域打造步骤

实战案例： facebook与汉堡王的联合促销

2、渠道促销

渠道促销的激励作用

销售型渠道促销方案

市场型渠道促销方案

小组研讨：渠道激励方案杜绝纸上谈兵

3、消费者终端活动

促销活动策划的八个思路

终端促销的三把利剑：特价、满减、**

“四轮驱动”引爆促销：影响力、集客力、执行力、感染力

实战案例：冰桶游戏的推广策略

课程落地工具：

市场洞察PEST分析

市场竞争SWOT分析

产品卖点提炼FAB

产品价值波士顿矩阵

渠道供需连模型