提高中层管理者技能

　　**章：建立区域经销商的竞争优势

　　1、建立区域市场竞争优势

　　?   区域市场营销面临的挑战

　　?   区域市场优势战略理念

　　?   建立区域市场竞争优势的战略意义

　　2、区域市场拓展的六大矛盾

　　?   近期销售业绩与长期发展的矛盾

　　?   销售渠道与多元化产品分销的矛盾

　　?   区域市场销售成本与精耕细作的矛盾

　　?   经销商与自建营销网络的矛盾

　　?   促销投放与目标市场战略的矛盾

　　?   财务风险控制与扩大市场覆盖率的矛盾

　　3、区域市场优势建立的关键要素

　　?   区域市场

　　?   核心客户

　　?   终端网络

　　?   客户顾问

　　4、建立区域市场优势的五大原则

　　?   目标集中原则

　　?   攻击弱者及薄弱环节原则

　　?   巩固要塞，强化品牌根据地原则

　　?   掌握大客户原则

　　?   未访问客户和用户为零的原则

　　5、区域市场六大竞争力

　　?   客户开发力

　　?   客户管理力

　　?   客户服务力

　　?   品牌推广力

　　?   组织管理力

　　?   终端竞争力

　　【案例分析】：长城计算机区域市场面临的问题？

　　第二章：经销商如何进行区域市场竞争分析与规划

　　1、区域市场营销竞争环境分析

　　? 区域市场外部环境分析

　　? 行业及竞争状况分析

　　? 区域市场消费者分析

　　? 企业在区域市场上的位置分析

　　? 区域市场SWOT综合分析

　　2、区域市场营销战略的确定

　　? 区域市场细分的标准与方法

　　? 区域市场目标客户和目标市场的选择

　　? 区域市场销售渠道模式的选择

　　? 区域市场品牌推广战略的制定

　　3、区域市场营销计划的制定

　　? 区域市场营销计划的内容

　　? 区域市场营销计划制定的步骤与方法

　　? 区域市场销售预测

　　? 区域市场网络建设计划

　　? 区域市场市场推广计划

　　? 区域市场人力资源建设计划

　　【案例分析】：营销计划应该包括什么样的内容？

　　第三章：如何构建长期厂商共同体

　　1、以利益为基础建立厂商长期共赢机制

　　?   在日益竞争激励的市场中协调厂商目标；

　　?   建立长期共存的利益分配机制；

　　2、以文化为纽带建立厂商一体化企业文化

　　?   从大联想的文化建设看制造商与经销商的文化；

　　?   从三XX企业看厂商文化整合的重要性；

　　?   如何建立经销商文化认同与品牌忠诚。

　　3、以价值链管理为手段构建欧普照明的竞争优势

　　?   价值链的竞争是未来企业竞争的关键；

　　?   如何进行价值链的管理。

　　【案例分析】：联想以文化整合经销商体系

　　惠普经销商学习机制

　　神舟电脑如何构建稳固的厂商关系

　　第四章：销售渠道的管理

　　1、渠道冲突

　　?   厂商之间的冲突

　　?   窜货及其处理办法

　　?   过度竞争及其防止办法

　　2、价格保护

　　?   什么是价格保护及其作用

　　?   价格保护的范围

　　?   滞后型激励措施

　　?   不予价格保护的产品

　　3、渠道评估

　　?  经销商经济效益的评估（销售分析、市场占有率分析、盈利能力分析、渠道费用分析、资产管理分析等）

　　4、渠道激励

　　?   渠道激励的目标与形式

　　?   返点的形式与作用（现金返点、货款折扣返点、与培训推广挂钩返点、明返、暗返等）

　　5、渠道支持

　　?   市场推广支持

　　?   培训支持

　　?   技术服务支持

　　?   融资支持