**讲：个贷业务突围

一、政策的要求致使个贷转型

政策导向导致银行有抢夺房贷市场转向抢夺经营贷、消费贷市场

政策导向致使银行个贷将主要投向普惠、三农、科技、制造等领域

二、个贷业务营销的境况

1. 同业争抢下的获客

2. 利率下降下的盈利

3. “个贷转型”下的风控

三、各家银行的主要营销方式

1. 国有行路径-以利率下降争抢优质客户

2. 城商、农商行的路径-以结合当地产业创新产品争抢客户

四、个贷产品体系

1. 全方位搭建产品体系

2. 以广东某国有行为例看个贷产品

第二讲：传统获客方式与营销

一、客户维护制度——降低流失率

二、个贷客户主要来源

1. 存量客户

2. 清单客户

3. 陌生拜访

4. 多条线联动

5. PMP

三、客户拜访前

1. 收集未来一到两个月可能有需求的客户

2. 电话约见客户

四、拜访客户五步骤

拜访一：从行业、行情入手引发客户关注

话术举例

（1）从行业上沟通：

（2）从标杆企业上沟通：    

（3）从客户自身经营情况上沟通：    

（4）从订单销售上沟通：

拜访二：经营情况——遇到问题——短期、长期影响——解决方法：贷款用途

引导客户需要四大痛点

拜访三：强调利益重合点介绍产品

从七大要素寻找与客户的利益重合点

拜访四：常见异议处理

1. “我考虑考虑”——找到客户顾虑点

2. “利率太高了”——多家银行综合成本分析

3. “期限太短了”——利率下降通道下的综合成本分析

4. “我了解过你们行的产品”——探询当时未办理的原因

5. “我不需要贷款”——分析客户经营中可能出现的资金缺口

6. “我贷了款，担心自己还不上”——分析造成经营情况不佳的具体原因

拜访五：促成签约

产品类异议

非产品类异议

第三讲：半标准化项目批量开发

一、项目批量开发的两大方向

1、加强优质客群拓展

2、深入四类场景获客

二、半标准化批量开发的六种场景营销

（1）政府与机构渠道

（3）专业交易市场

（4）商业街

（5）商会、协会

（6）区域特色与新兴行业

案例：兴业温州市机动车交易市场项目

案例：辽宁交行商业街合作项目

案例：福建某银行“泉心会员”贷项目

案例：山西邮储龙海实业庄则养殖场项目

三、半标准化项目关注要点

1.专业市场

2、商铺、厂房

3、产业链、供应链核心企业