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马坚行

从信任出发的大客户销售技巧

马坚行 / 渠道营销与终端运营讲师

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常驻地: 广州

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课程目标

1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型。   2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法。   3、掌握顾问式销售的原则和技巧,从而深入挖掘客户的需求。   4、改变传统的销售思维模式,针对不同客户制定相应的解决方案。   5、掌握有效提升销售促成率以及大客户持续忠诚于企业的实用策略。

课程大纲

课程大纲:

  **单元:“三道防线销售原理”的缘起

  一、三道防线七个步骤的课程体系:
  1、“三道防线销售原理”来源于鬼谷子纵横术
  2、三道防线销售模型是中国先进的销售课程
  3、是攻破大客户决策链好的销售工具
  二、销售的正确出发点
  1、正确理念:帮助客户解决问题
  2、顾问式销售与产品式销售区别
  三、从人性行为决策的出发点:
  “情”(情感防线)→“理”(逻辑防线)→“法”(伦理防线)

  第二单元:大客户“情感防线”的突破
  **步:做好计划与准备
  一、销售计划的制订
  二、收集客户信息
  1、信息收集的3大核心要素
  2、信息收集关键四步
  三、个人准备
  第二步:如何赢得客户的信任
  一、找对人是大客户开发的关键
  1、如何找对人?
  2、决定成交的四个影响者
  3、四个影响者各自的特点
  4、四个影响者各自的作用
  二、分析客户的人际风格
  1、四种典型的人际风格
  2、各种风格的特点
  3、应对各种风格的策略
  4、一物降一物的妙用
  三、赢得信任的方法
  1、创造轻松、和谐交流环境,才有真正的沟通
  2、与相关部门决策影响人建立信任六真经
  3、获得他人信任,才能真正影响他人
  4、拆迁人与人之间四堵“心墙”
  5、设计轻松愉快的开场白
  6、催眠→同步→超步
  7、建立信任感10法

  第三单元:大客户“逻辑防线”的突破
  第三步:发现客户的需求与问题
  一、大客户的需求心理
  1、大客户的心理剖析
  2、客户满意的3个要素
  二、挖掘大客户需求的方法
  1、销售失败的主要原因
  2、如何有效的倾听
  3、如何有效的发问
  三、连环四问法
  1、提问的本质
  2、提问在销售中的应用
  3、提问成功应用的六大步骤
  四、明确客户存在的问题
  五、“内部军师”的利用
  第四步:向客户推介个性化方案
  一、向客户演示产品。
  1、产品介绍的重要方法:FABE陈述原则
  2、根据人脑运作原理介绍产品
  3、证据的获得途径
  4、价值强化
  5、两种有效的顾问式销售应用:卖方案法/卖标准法
  二、从项目的酝酿/设计出发。
  三、将采购指标引向有利的方向。
  四、建立互信,步步为营推进项目。
  第五步:解决方案的谈判促成
  一.大客户成交的核心与原理
  1、大客户成交的4大核心
  2、大客户成交的8大原理
  二.有效的处理价格问题
  1、如何有效的报价
  2、如何应对对方的报价
  3、价格让步的艺术
  4、谈判三筹码

  第四单元:大客户“伦理防线”的突破
  第六步:售后服务
  1、卖产品就是卖人品
  2、兑现你的服务承诺
  3、扩大购买
  4、重复购买
  5、客户见证
  6、口碑传递技巧
  7、长期客户关系的维护与发展

  第五单元:巩固与应用
  1、《大客户销售手册》的使用
  2、《531行动表》的运用
  3、短信平台巩固法
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