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余大洪

关系型大客户销售与管理

余大洪 / 国际营销策划讲师

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课程目标

1. 如何控制谈判的进程?   2. 谈判的开局、中间、结束阶段的要点分别是什么?   3. 如何应对谈判过程中的心理较量?   4. 价格谈判如何谋求最大价值?   5. “寸土必争”的同时如何栓牢对方?   6. 谈判陷入僵局怎么办?   7. 如何增加己方在谈判中的权力?   8. 如何临门一脚,及时成交?   9. 如何既达到双赢又控制风险?

课程大纲

课程大纲:

  **天 上午
  Ø 认识谈判
   案例:与上帝谈判
   弱势地位谈判技巧
   谈判的心理模式
   谈判者的心态
   “公司心态” vs “个人心态”
  时间、地点、位置的影响
   案例:墨西哥乡村小店
  Oslash; 谈判的开局策略
   谈判的目标
  BATNA、ZOPA
   报价策略
   录像:布鲁瓦尔式开局
   询价策略
   预算的陷井
  还价策略
   价格的尊严
   哈巴德妈妈技巧

  **天 下午
  Ø 谈判的中间技巧
   假需求
  压榨 vs 反压榨
   竞标式砍价
   让步曲线
   Blffing、Pff
   案例:试验气球(Trial Balloon)
  Ø 谈判的收官阶段
   打破僵局的方法
   拴牢对方的技巧
  高层是否出面?
   临门一脚
   墨西哥式收尾
   Fnny oney

  第二天 上午
  Ø 谈判的三要素
   案例:登机时间
   滚动式操练:价格谈判
   善用信息
   权力来源
   相互影响力模型

  第二天 下午
  Oslash; 双赢策略
   案例:两种谈判
   操练:合作竞争游戏
   跳舞的数字
   案例:相机合同(contingent Contract)
   预防诡计
  Ø 总结与提高
   谈判者易犯的错误
   谈判团队的角色扮演
  案例:多方谈判的联盟问题
  与自己谈判?
  录像:进取心、合理心
   录像:与法老谈判
   谈判员综合素质

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