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李参

客户调查和反馈系统培训

李参 /

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  **:大客户销售基础篇

  1、大客户订单的特征

  2、大客户需求分析

  3、大客户销售中常见问题

  分析:客户调查和反馈系统培训案例!

  解析:客户调查和反馈系统内训案例!

  案例:客户调查和反馈系统课程案例分析!

  第二:大客户开拓篇

  **节:开发前提做“四有新人”

  1、做有心人

  2、做勤劳的人

  3、做多面的人

  4、做坚持的人

  讨论:客户调查和反馈系统经典案例讨论!

  分组:客户调查和反馈系统培训案例学习指南

  分析:客户调查和反馈系统学习中的八大陷阱!第三:大客户销售流程

  1.SWOT分析及行动策略

  2.竞争策略

  3.大客户销售六个步骤

  4.心理曲线

  互动:有效的大客户调查和反馈系统培训案例评估

  分享:某集团有效的大客户调查和反馈系统培训案例

  分享:哈佛经典有效的大客户调查和反馈系统案例分析示范

  第四:大客户失控信号

  1.喜欢但是不信任

  2.RFP是别人提供的

  3.永远都是"急"

  4.联络人变了

  5.项目改变了

  6.选型规则变了

  7.总是针对我们的弱点问个不休

  8.我们不知道自己能够赢

  互动:客户调查和反馈系统培训案例评估

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  第五、       理解客户的技巧

  1.    引言

  2.    讨论:服务人员如何倾听

  3.    倾听的技巧

  4.    提问的技巧

  5.    复述的技巧

  6.    理解客户的情景剧

  分享:企业客户调查和反馈系统培训三步走!

  案例:联想(中国)公司的客户调查和反馈系统培训案例

  讨论:明天的道路——企业如何做好客户调查和反馈系统?第六 大客户谈判技巧

  **节:谈判的步骤与阶段

  1、谈判前的情报搜集

  2、谈判目标的确定

  3、寻找双方利益基础

  4、准备三套以上方案

  5、工作中没有小事

  6、记住,这是你的工作

  7、立刻行动的方法

  第二节:执行是成为优秀员工的基础

  1、工作就意味着责任

  2、负责任的人是成熟的人

  3、责任-荣誉-企业

  4、多用一份心,工作就大不一样

  5、领导心目中的优秀员工

  6、全力以赴

  训练:

  第三节:谈判突破

  1、凸现双方已经达成的成果

  2、寻找差异量度彼此的筹码

  3、强调僵局造成的后果

  4、曲线救国道路

  僵局突破五部曲

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