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张朝元

营销渠道与客户管理培训

张朝元 /

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  培训大纲:

  **章;网络细分管理

  1. 国内市场

  a) 直销渠道

  b) 网络渠道

  c) 特殊通路

  2. 国外市场

  a) 委托代理

  b) 自营出口

  3. 销售区域的划分考虑因素

  讨论:营销渠道与客户管理经典案例讨论!

  分组:营销渠道与客户管理培训案例学习指南

  分析:营销渠道与客户管理学习中的八大陷阱!第二章  经销商选择是确促网络运行的关键

  1. 选择经销商要考虑的因素

  2. 经销商的资信调查

  3. 经销商的分级

  4. 销售渠道的演绎方式

  讨论:营销渠道与客户管理经典案例讨论!

  分组:营销渠道与客户管理培训案例学习指南

  分析:营销渠道与客户管理学习中的八大陷阱!第三章  如何激励经销商

  1. 经销商的分类管理

  2. 经销商的规范

  3. 经销商的培训、辅导和支持

  4. 销售政策与经销商积极性

  互动:营销渠道与客户管理培训案例评估

  分享:某集团营销渠道与客户管理培训案例

  分享:哈佛经典营销渠道与客户管理案例分析示范第四章   评价经销商

  1. 评价经销商的条件设定

  2. 软性指标

  a) 战略观念

  b) 配合程度

  3. 硬性指标

  a) 销售额

  4. 利润指标

  分享:企业营销渠道与客户管理培训三步走!

  案例:联想(中国)公司的营销渠道与客户管理培训案例

  讨论:明天的道路——企业如何做好营销渠道与客户管理?第五章  经销商的改进

  1. 减少代理或更换代理

  2. **代理向多家代理发展

  3. 转换流通渠道

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