使学员掌握银行高端客户如何开发与维护

一 网点营销业务的管理
目标的制定
营销策划实施的过程管理
探讨营销活动计划方案
营销管理
营销计划方案的执行
控制
评估
反馈
销售模式对管理风格的要求
销售模式的核心分类
效能型及效率型管理模式
讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表
二 银行网点主动服务营销
客户与潜在客户
谁是公司当前的客户
客户为什么购买你的产品或服务
客户是如何做出选择的
谁是你的潜在客户
思考与讨论
银行网点主动服务营销
讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表
二 设计和分解销售指标（KPI）
市场划分的方式（KPI的制定）
工作的流程
以目标为导向式的管理
目标管理的步骤
确认目标之绩效评估标准
有效的销售目标的分配（KPI的分解）
营业预算与管理的要领
销售目标达成的管理掌控
讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表
三 营业活动计划管理
计划、指挥与控制
营业活动计划的必要性
行销与管理的计划
有计划性管理顾客
工作指令的下达
工作命令与报告的管理
部属的工作职务分析
部属行动管理与准则
部属的时间管理掌控
讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表
四 人员业务的辅导技巧
工作教导的核心手法
精准目标SMART技巧
理清现状的管理教练技巧
FEBC管理教练技巧
关健价值链管理的教练技巧
订立行动目标的三步曲教练技巧
制定行动计划的管理教练技巧
行动中TOTEA管理教练技巧
行动后跟进的ABC的训练技巧
教导成功的关键因素
工作传承四阶段的执行重点
工作传承执行应注意事项
工作传承分解的实际操作
业务人员激励与管理
销售队伍的训练模式
入职培训――强化战斗意识
销售专业训练――强化战斗技能
随岗辅导――督处实战经验
集训轮训――保持佳状态
讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表
五 业务人员激励与管理
员工激励的原则
结果均等转移到机会均等
创造公平竞争环境
激励要把握佳时机
激励要有足够力度
物质奖励与精神奖励相结合，
正负激励相结合
构造员工分配格局的合理落差
员工激励的实务应用
部属的需求分析
部属的个性分析
部属的情绪掌握
部属的心态分析
激励部属的要点
激励的程序与障碍
有效的激励技巧
组织激励
工作激励
管理的机能性激励
激励管理的特性与功能
激励的效果评估
讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表