第三步：调查研究——发现需求 1. 需求三步曲与需求三因素 2. 确定需求的技巧——需求漏斗 3. 有效问问题方法——5W2H 4. 倾听技巧——如何听出话中话？ 5. 需求调查提问四步骤——SPIN ◇视频观摩：《SPIN技术经典运用》 1. S背景问题 ① 经验总结：在失败会谈中应用较多！ ② 课堂练习：请找出“你的产品优点与你的客户面临的难题”之间联系 2. P难点问题 ① 经验总结：可以采用连续的难点问题追问 ② 课堂练习：是非判断题与测试题 ③ 课堂询问练习：您的大客户面临的难题，如果不加以解决会产生什么严重后果？ 3. I暗示问题 ① 经验总结：对决策者的作用要大于使用者和影响者。 ② 案例：一颗钉子和一个国家 ③ 课堂练习：是非判断题与测试题 ④ 课堂询问练习：你的产品或服务能为买方解决的四个问题 4. N价值问题 ① 经验总结：在订单中与成功紧密相连 ② 案例：真正的销售是在你的顾客回去后 ③ 课堂练习：是非判断题与测试题 ④ 课堂询问练习：使买方告诉你这些利益的需求满足询问 ◇工具练习：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习 ◇角色演练：结合公司产品进行SPIN技术实战演练 PS： ⑴当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。 ⑵明确价值问题会使客户从消极的对问题的投诉转化成积极的对产品的憧憬。
