**单元 理论篇：大客户销售概述
1. 什么是大客户？
2. 客户心理需求分析
①客户选择供应商的8个要素
②影响客户采购的因素—模型
③建立项目客户关系评估分析图
④影响大客户购买决策的9个因素
3. 大客户销售的8种方式
4. 关系的销售策略
①建立客户相互信任关系的8要点
②客户关系的四种类型和二个层次
◇小组讨论：客户的组织利益和个人利益哪个更重要？
PS：
⑴利益是纽带，信任是保证。
⑵客户要选择性价比优的供应商，也想与他喜欢的销售人员打交道。
⑶一级关系靠价格；二级关系靠服务的个性化和人性化；三级关系靠双方的互惠、互补和互相依赖。

第二单元 流程篇：大客户专业销售流程
1. 大客户采购流程与销售流程对接
2. 分析客户内部角色对采购的作用
◇视频观摩：《神探狄仁杰片断》观察判断
＊影响采购的六类客户和五种买家
3. 项目的销售流程
①客户分析
＊锁定目标客户，收集大客户资料
＊4个问题评估我们的销售机会
②建立信任
◇视频观摩：秦素素坐相站相-礼仪
＊树立专业的职业形象
＊客户个性风格的特点与应对策略
＊客户关系发展的4个阶段
③挖掘需求
＊完整清晰和全面的了解客户需求
＊判断客户采购6个阶段
④呈现价值
＊竞争分析与策略
＊制作建议书
＊专业呈现技巧六大步骤
⑤赢取承诺
＊简单产品的销售促成
＊大宗产品谈判的五个步骤
⑥跟进服务
＊巩固满意度
＊索取推荐名单和转介绍
＊应收账款催收的3个技巧
◇小组讨论：以上6个销售流程中，哪一个流程为重要？为什么？
PS：
⑴高层信任是赢的关键
⑵对于普通技术人员，我们的态度是不得罪；对于总决策人，我们的态度是坚决不能得罪，尽大办法靠近他；对技术负责人，我们的态度是坚决要拿下。

第三单元 技术篇：大客户销售访谈技术
◇沟通游戏： 猜名人
1.如何开发客户的需求？
①从隐含需求到明确需求
②客户需求价值等式
2．用询问的方法了解客户的需求
①询问的技巧——5W2H
②开放式询问与封闭式询问及其案例
3. SPIN提问式销售技术训练
◇视频观摩：《SPIN技术经典运用》
①S背景问题
＊经验总结：在失败会谈中应用较多！
＊课堂练习：请找出“你的产品优点与你的客户面临的难题”之间联系
② P难点问题
＊经验总结：可以采用连续的难点问题追问
＊课堂练习：是非判断题与测试题
＊课堂询问练习：您的大客户面临的难题，如果不加以解决会产生什么严重后果？
③ I暗示问题
＊经验总结：对决策者的作用要大于使用者和影响者。
◇案例：一颗钉子和一个国家
＊课堂练习：是非判断题与测试题
＊课堂询问练习：你的产品或服务能为买方解决的四个问题
④ N价值问题
＊经验总结：在订单中与成功紧密相连
◇案例：真正的销售是在你的顾客回去后
＊课堂练习：是非判断题与测试题
＊课堂询问练习：使买方告诉你这些利益的需求满足询问
◇工具练习：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
◇实战情景模拟演练：结合公司产品进行SPIN技术角色演练
PS：
⑴当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。
⑵明确价值问题会使客户从消极的对问题的投诉转化成积极的对产品的憧憬。

◇工具1：《SPIN问题询问重组练习表》
◇工具2：《顾客联络卡》
◇工具3：《销售代表每天访客报告》
◇工具4：《有意向客户跟踪表》
◇工具5：《销售客户信息资料库》
◇工具6：《销售工作日志》
◇工具7：《客户风险评估表》