专业电信顾问公司研究调查发现：电信公司的80%的现在和未来利润来自20%的企业客户，通信市场的竞争主要体现为大客户的竞争。而作为中国电信的消费主体大客户的导向是电信公司成功经营的决定因素，因此如何了解大客户对电信业务的需求，如何有效地留住老用户和发展新用户，如何刺激客户消费、提供给客户更好的服务，如何提高客户忠诚度，是通信市场竞争的焦点。由于大客户业务需求同普通用户相比，其业务量大、业务种类多、技术层次高，这就要求大客户部的业务代表具有高素质、高学历，及时了解、掌握大客户通信需求，凭借丰富的工作经验和实施

模块一、电信大客户销售的基本理念
1.大客户销售的特点
2.电信大客户基本概念
3.普通大客户销售与电信大客户销售的区别
4.电信大客户销售流程

模块二、电信大客户购买行为分析　
1、电信大客户购买行为特点与类型　
电信大客户购买行为特点　
电信大客户购买行为类型
　
2、电信大客户购买决策过程分析　
购买决策的流程　
购买决策的参与者
影响客户决策的六类人物
　
3、电信大客户购买决策影响因素分析　
影响购买决策的主要因素　
影响购买决策的方法
　
模块三、电信运营商大客户销售的前期准备
1、在客户了解你之前了解客户
案例分析、讨论-宝钢集团采购案

2.信息的收集
本企业信息
客户企业信息
预估对方客户的各项指标

3、电信大客户销售谈判方法与技巧
如何确定谈判目标？
如何认真考虑对方的需要？
情景案例-分小组演练
4、客户内部的采购流程
5、如何激发客户好奇心？
如何让客户愿意见您？
6、客户心理结构分析
DISC四因子性格分析方法
客户性格与产品介绍要点
7、激发客户好奇心的五种策略
课堂练习：请您设计一个适合您的销售语
8、如何找到客户企业的决策者
案例描述---高层信任是项目成功的关键

模块四、电信运营商大客户销售的初步接触
1、初步接触的工作内容
情景案例：如何初次建立关系的好感？
2、赢得好感的4个诀窍
3、利益陈述式开场白

模块五、电信运营商大客户销售的需求调查

1、电信大客户与普通大客户的需求区别
案例讨论-企信通销售的需求调查
请您设计适合您的需求调查对话

2、如何挖掘客户的需求

3、电信大客户需求调查的流程
需求调查的提问案例与方法

4. 隐含需求与明确需求的转换

5、大客户销售的价值等式
大客户不会采购的价值等式

6、促成客户采购的价值等式

7. 电信大客户需求与需求调查的模式
案例：如何了解客户的真正需求？
案例、开发客户对CRM系统的需求

8、需求调查时向客户提出的背景问题
背景问题的概述
案例：总结检查－－背景问题

9. 需求调查时向客户提出的难点问题
大客户难点问题概述
大客户难点问题的高风险与低风险区域
难点问题的提问时间
大客户难点问题的策划--案例
课堂练习：策划您的客户的难点问题

10、 需求调查时向客户提出的暗示问题
案例、隐含需求比明确需求更重要
暗示问题的概述
暗示问题的功效
暗示问题的应用
策划暗示问题的四大步骤
暗示问题与难点问题的比较

11.需求调查时向客户提出的需求-效益问题
需求-效益问题的概述
需求-效益问题的功效
需求-效益问题如何推进销售
需求-效益问题的例子
ICE模式开发需求-效益问题
用ICE模式向您的客户提出开发需求-效益问题
需求-效益问题的价值
需求-效益问题的策划

模块六、电信大客户销售的能力证实
1、能力证明的概述
能力证明的方法？
能力证明与销售成功有何关系？
能力证明的价值与意义
2、特征、优点和利益陈述
3、F、A、B如何影响买方？
4、异议防范与处理
如何处理价值异议？
请设计您销售产品的异议处理的方案与话术
案例分析：香格里拉采购案
详述产品的益处特点——FAB法则--猫和鱼的故事
价格异议—我能为您（客户）做什么？

模块七、电信大客户销售的晋级承诺
1.达成交易的五个前提条件
2.达成交易的四个关键要素
3.销售拜访目标的分解
4.获得客户晋级承诺的四大方法
5.Close要求承諾與締結

模块八、电信大客户销售的客户关系管理
案例分析—为什么失败了？

1、客户关系建立与维护
建立客户关系的五个层次
客户关系的四种类型
组织关系与个人关系
关系营销的三个层次
客户关系的通俗描述

2、电信运营商大客户关系管理的现状及应对措施　
电信大客户关系管理的基本现状　
存在的主要问题
当前应采取的主要策略

3、大客户关系的分级建立、维护与管理
客户关系管理与分层方法
大客户售前分层沟通方法
大客户售后分层公关
大客户关系管理平台