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王毅

步步为营,百战百胜--大客户顾问式销售实战

王毅 /

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课程目标

在你曾经销售和管理销售的过程中: 是否听了许多销售课,但感觉与我们的实际业务结合不紧密,感觉帮助不大? 是否感觉良好的商机,迟迟不能成交,好像对行业客户的需求、痛点把握不准? 是否曾感觉不能有效培养出强有力的内线并且健康维护好这些关系、持续产单? 是否给客户的方案千篇一律. 谈不出创造的价值与竞争对手的差异性及优势? 感觉强调结果但更要强调销售过程管理的重要性,但没有太好的过程管理工具? …… 本课程是专门针对银行的大客户部,公司业务部,地市分行对公业务副行长,行长开发的一门课程,这是一个把销售流程与方法

课程大纲

1、课前开始及介绍 
1)  开场白及课程介绍 
2)  全球的金融形势及中国宏观经济分析分析 
3)  对公业务的市场变化及白热化竞争已经来临: 
4)  市场:银行对行业解决方案的营销投入加大 
5)  客户:更加关注银行方案的针对性 
6)  价值销售:如何为客户创造更多有形利益 
7)  关系:提升与客户多个层次的亲密关系 
8)  案例1:从XX银行的企业年金营销方案说起 
9)  管理:以客户为中心的管理 
10) 讨论 
11) 60分钟互动,头脑风暴 
12) 对公业务营销战略从何入手 
13) 如何执行对公业务营销战略 
14) 主题1:风险与收益,过程与结果,对手与我们 
15) 主题2:有关客户业务需求(财务需求,业务需求,个人需求?) 
2、顾问式销售成功要素 
1)  针对性解决方案与通用金融产品的差异 
2)  销售成功所需的外功与内功 
3)  顾问式销售过程的外功介绍:过程决定结果 
4)  顾问式销售过程的内功介绍 
5)  技巧; 
6)  能力; 
7)  知识; 
8)  素质 
9)  案例2:过程管理为何如此重要? 
10) 销售人员胜任度评估; 
11) 内功与外功的匹配模型 
12) STQC介绍,销售的全过程质量控制 
13) 案例3:公私联动的营销战略 
3、顾问式销售的过程-挖掘销售线索阶段的主要工作及流程 
1)  顾问式销售过程 
2)  挖掘销售线索阶段的主要工作及流程 
3)  线索计算方法表 
4)  线索挖掘方法及成本分析 
5)  案例4:XX银行如何找到更多的大客户 
4、顾问式销售的过程-确认销售商机阶段的主要工作及流程 
1)  钟确认销售商机阶段的主要工作及流程 
2)  商机确定四要点 
3)  “是我的”专业金融顾问分析方法 
4)  针对客户需求的切入点 
5)  案例5:CM银行的企业解决方案成功之路 
5、顾问式销售的过程-主导销售进程阶段的主要工作及流程 
1)  主导销售进程阶段的主要工作及流程 
2)  拜访的技巧及准备知识 
3)  竞争力分析及屏蔽术 
4)  有效的产品展示技巧 
5)  内线的培养关键点及决策链人物心理分析 
6)  案例6:不能再丢的客户又丢了 
6、顾问式销售的过程-方案论证阶段的主要工作及流程 
1)  方案论证阶段的主要工作及流程 
2)  快速形成方案建议书技巧 
3)  解决方案的金三角架构知识 
4)  客户投资回报 
5)  案例7:中兴与BOC银行之恋 
7、方案结构化与陈述 
1)  需求详细调研确认方法与工具 
2)  结构化方案设计 
3)  效益分析与差异性评估 
4)  项目风险控制 
5)  谈判及合同成交交接 
6)  团队方案简报与陈述技巧 
7)  案例8:XY银行对公业务的方案结构分析 
8、实战演练 
1)  根据课堂准备资料现场模拟 
2)  录像片段回放 
3)  总结及行动计划 
4)  综合案例:现场模拟训练 
5)  表格工具总结输出演练 
6)  点评 
7)  颁奖 
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