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丁兴良

大客户战略营销四大宝典

丁兴良 / 工业品营销创始人

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课程目标

提高中层领导管理能力

课程大纲

 **部:开山劈石 大客户战略营销

大客户营销的五大特征

大客户营销战略的新模式 ——“四度理论”

大客户激励的四大宝典

提升职业化营销精英的四个台阶

案例分享:工业企业的4E模式

第二部:九阴真经 大客户战略管理

A.前言:大客户管理是一个团队工程

企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础

制定大客户的计划与实施,确定计划和实施的时间表,大客户的定期规划

大客户销售经理与技术服务之间的配合

建立大客户高效团队的四个阶段

案例分享: XX公司营销中心大客户中心部的团队

B.大客户销售管理的四大系统

大客户内部流程的管理系统

大客户内部职能分工流程体系

销售里程碑与标准管理

销售成交管理系统

第三部:小李飞刀 大客户战略拓展“九字诀”

A、找对人比说对话更重要——客户采购流程

前言:客户采购流程的“天龙八部”

分析采购流程及组织结构

分析客户内部的五个角色

找到关键决策人

如何逃离信息迷雾

项目中期,我该怎么办?

利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

案例分享:小鬼也能拆散到手的鸭子

B、说对话——是发展客户关系的润滑剂

客户关系发展的四种类型

客户关系发展的五步骤

四大死党的建立与发展

忠诚客户有四鬼是如何形成的

与不同的人如何打交道

如何调整自己的风格来适应客户

案例分享:客户关系发展的二十五方格模型

C、需求调查——是做对事的成功因素

销售中确定客户需求的技巧

有效问问题的五个关键

需求调查提问四步骤

隐含需求与明确需求的辨析

如何听出话中话?

如何让客户感觉痛苦,产生行动?

SPIN运用的四步流程

案例分享:用SPIN来引导罗氏医药的包装需求

第四部:化骨绵掌 大客户战略服务

A、建立客户服务的五步曲

客户服务五步曲——步骤一:对顾客显示积极态度

客户服务五步曲——步骤二:建立服务的标准化体系

客户服务五步曲——步骤三:个性化服务

客户服务五步曲——步骤四:确保你的顾客成为回头客

客户服务五步曲——步骤五:战略性服务

B、建立客户
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