U>课程概述 在市场中2 %的销售精英占领了8 %的客户资源！在公司中，2 %的优质客户创造了8 %的利润！因此，如何有效管理大客户决定着企业的现在，如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来！ 我们通过两天的学习要达到： ——根据成功销售人员的素质准确自我定位，找到自身的差距锁定提高的方向 ——学习整合公司内外资源，让自己成为客户离不开的业务专家，从而赢得大客户的心 ——能有效的根据客户内部不同岗位的需求，发挥各个部门的作用，协同达成销售 ——仔细审视销售流程中每个环节的关键之处，找到

**讲 提高效率的三个销售法则
本讲目的：了解大客户销售的特点，掌握成为客户顾问需要具备的素质和条件，学习**客户分析划分重点客户的方法，重点客户重点对待。
1、让大客户离不开你
大客户销售的核心就是成为客户的工作顾问，从产品为核心转变到以客户为核心的销售观念转变很重要
销售人员在客户心中的三个角色：学生、老师、医生
2、有效提高销售效率
抓住关键的2
%客户，抓住能给我们带来利益的客户，积极提高客户内部的占有率
3、有针对性的客户应对分析
**客户分析了解确立客户采购程序、购买压力与企业风格
如何让销售计划做的准确些，制定拜访计划要符合客户的具体情况

第二讲 与大客户的高效沟通方法
本讲目的：掌握沟通的基本原理，学习针对客户性格和不同职位人员的价值观来确定沟通的方法。了解建立客户销售内线的重要性和方法
1、与客户沟通的一般规律
游戏画图：体会客户沟通的三要素
从沟通模型中分析与客户沟通的方法
2、把握客户性格和心理的沟通之道
不同客户性格的分类，不同情景下的客户心态应对
讨论：客户内部不同层级人员的价值观和应对方法
客户沟通案例讨论 刚刚谈好意向的客户，更换了领导，我们应该怎么办？
3、更好的挖掘客户内部资源
客户内部教练的意义与选择
案例：传达室老大爷帮助我打开千万元销售的大门
销售人员的沟通要具备更强的攻击能力

第三讲 销售流程各环节的实战技巧
本讲目的：在销售过程中，有很多细节问题直接关系到销售效果，本讲就是讲述这些细节问题的具体运用。
1、客户拜访的前期调查、拜访中的礼仪与形象
2、倾听弦外之音——了解顾客需求
什么是顾客真实的需求 顾客需求也有真假之分，顾客说出的语言背后的真实意思是什么要学会判断
小组演练：有效引导客户需求的SPIN方法
提问是探究需求的好方法 我们要学会主动引导顾客说出需求,掌握提问的技巧。
3、紧握利益之剑——有效的产品推荐
销售就是要明白人性 顾客的感性和理性是两种相反的状态，但过于感性的销售会后患无穷
推荐商品的FAB原则 FAB法是经历了1

多年的有效卖点阐述方法，现代社会我们赋予了它崭新的解释
FAB学员演练： 本企业与竞争企业产品FAB话述演练
竞争产品对比的方法 让自己的产品和服务有效胜出，要学会扬长避短和取长补短
4、顾客异议处理与主动要求成交
顾客的异议处理原则
对待客户价格意义的解释方法，有效提高报价的方法
顾客的购买信号
5、在谈判桌前达成终协议
衡量谈判成功的标准，谈判流程、角色的设计和把握，底线设定适度让步达成协议
体验游戏：囚徒的困境 体验我们与客户之间的博奕
谈判技巧的规律性实战分析：从中国欧洲纺织品贸易谈判引出的思考

第四讲：在销售中与成交后不断创造客户感动
1、**客户期望值的分析找到客户被感动的方法，让客户在晕轮效应下与我们开展合作
2、当客户期望值是无法满足的时候，要找到拒绝客户期望的方法