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李晓峰

王牌导购员实战特训营

李晓峰 / 终端连锁营销讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 石家庄

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课程目标

1、深度了解导购角色、岗位职责认知,提高导购的素质素养 2、掌握日常遇到的客户情景并学会处理策略 3、了解职业导购员必备的九大战力 4、掌握不同顾客类型的应对策略; 提高导购的观察能力 5、掌握如何销售自己——让顾客更加喜欢你的方法; 6、深刻把握顾客消费心理; 7、把握接近顾客时机,提高导购的沟通技能 8、提高导购销售技巧,提升绝对成交的核心能力; 9、提高导购的服务技能,掌握处理投诉的核心技能,转怒为喜.

课程大纲

**章:我是谁--王牌导购必备的素质

我是谁—角色定位认知、

导购员必知的五大岗位职责

优秀导购的特点

王牌导购必备的五项素质及修养

导购应掌握的七项知识

为了谁?---职业化导购

你为了谁工作?

在企业工作你能得到什么?

工作经历三部曲

你的收入由你创造的价值所决定

案例情景


第二章:打造职业真身---导购的礼仪与形象

前7秒决定顾客对你的好感

营造完美**印象的五有法则

首因效应—**印象

职业仪表—四美一查

商业礼仪

接待顾客的礼仪

导购员两种不良态度

迎送客

导购服务的5S原则

导购说话的六注意


第三章:经常与顾客的遭遇战及战术策略

1、介绍产品,顾客对品牌很陌生怎么办

2、面对不同顾客,如何有效沟通?

3、避免以貌取人,把握销售机会

4、顾客用竞争产品打压我的产品怎么办?

5、顾客对产品感兴趣,身边人却说“再看看吧“怎么办?

6、顾客看准商品,旁边顾客却否定,怎么办?

7、推销过程中,导购如何抓住顾客的心?


第四章:把货卖火的九力模型-

(一)图解九力模型

(二)慧眼识客---顾客类型与消费心理

顾客类型与应对

顾客购物心理

顾客成交心理分析

揣度顾客成交心理

望、闻、问、切四步激发顾客需求

顾客对商品的心理需要

顾客对满意的心理需要

顾客的购买动机

4、案例情景


第五章:接近客户—拉近距离抓机会

善用微笑的力量

接近顾客的六种时机

接近顾客的六个方法

接近顾客的十大注意事项

案例情景

沟通技巧


第六章:说话变对话---导购沟通技巧

1、沟通三宝

2、沟通的四大原则-说话变对话

3、赞美客户的技巧

赞美男性

赞美女性

赞美不同年龄的客户

五大赞美法

4、和不同类型顾客打交道

盛气凌人型

少言寡语型

谦虚型顾客

自我防卫型

领导型

犹豫不决型

骄傲型

案例情景


第七章:探寻需求--句号变问号

一、顾客的两种需求

案例故事:老太太买李子

二、问的两种方式-封闭式与开放式

游戏:我是谁?

三、6W3H提问模式

视频:卖车

游戏:扑克牌

【实战演练】:二人一组,一对一的训练


第八章:把准要诀---推产品

1、推介产品的九大方法

举证介绍法

场景描绘法

ABCD介绍法

FABE介绍法

表演展示法

工具展示法

类比介绍法

讲述故事法

体验介绍法

2、产品推介的七个提示原则

3、AIDA销售模式

体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀

【实战演练】:二人一组,一对一的训练

【学员讨论】


第九章:塑造产品价值

1、塑造产品价值五个准备

2、塑造成品价值的五个方法

3、情景体验

把梳子卖给和尚

塑造海飞丝价值

塑造你所销售的产品价值

【实战演练】:二人一组,一对一的训练

【学员讨论】



第十章:巧排异议拿订单

1、顾客产生异议四个原因

2、处理顾客异议的五个步骤

3、处理顾客异议的八个方法

4、十种常见的异议处理技巧


第十一章:临门一脚促成交

1、促成购买决定的重要性

2、成交的六大障碍

3、达成交易的六个条件

4、促进成交的四大策略

5、十大成交方法

6、情景模拟


第十二章:服务赢得满堂彩

服务营销

服务营销的四大效果--忠诚度、粘度、口碑、转介绍

利用口碑营销的力量

处理顾客投诉的黄金步骤

处理顾客投诉的七字真言

化解顾客愤怒时的十大禁忌

感谢客户45度鞠躬

感谢客户45度鞠躬

◆ 欢送客户致门口

◆ 目送客户离开

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