课程收获： 了解大客户销售的特点与销售技能 将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如 对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法 建立客户忠诚度，让销售变成无穷链

**天内容

1 先入为主：大客户销售基础

1.1 客户为什么要购买？

1.2 大客户销售3种模式

1.3 用顾问式销售给客户增值

1.4 大客户销售的7剑

1.5 讨论：如何在面对社会卖场实施顾问式销售

2 带上销售的探雷器：客户开拓

2.1 客户分类的方法

2.2 客户画像技术

2.3 如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？

2.4 练习：给自己的重点客户画像

2.5 销售线索转为销售机会的5个标准

3 观察销售的显微镜：客户分析

3.1 收集资料4步骤

3.2 客户购买魔方

3.3 客户购买决策的5种角色和6类人员

3.4 判断关键角色的EHONY模型

3.5 练习：制定销售作战地图

3.6 游戏：七巧板的不同价值

4 点燃销售的驱动器：建立关系

4.1 客户关系发展的4个阶段

4.2 销售的核心是信任

4.3 建立信任的5种方法

4.4 讨论：你怎样和客户建立信任关系？

5 **天作业：针对你的大社会卖场客户制定一个作战地图


第二天内容

6 回顾：**天培训内容竞赛

7 亮出销售的通行证：挖掘需求

7.1 社会卖场的2类需求

7.2 个人的7种需求

7.3 绘制客户需求树

7.4 Spin的需求开发过程

7.5 练习：分析你的大社会卖场中采购者的个人需要

8 开具销售的药方：呈现价值

8.1 SELL法

8.2 制作商业计划书

8.3 使商业计划书演示效果提高4倍的秘诀

8.4 排除客户异议4种方法

8.5 竞赛：商业计划书演讲

9 争取销售的人参果：赢取承诺

9.1 议价模型

9.2 议价的系统解决方案

9.3 商务谈判的3个维度

9.4 商务谈判的技巧

9.5 现场模拟：卖场的陈列费与好位置

1
套上销售的保鲜袋：跟进服务

1
.1 启动销售的无穷链

1
.2 客户群体组织化

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.3 客情管理与维护的6大方法

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.4 练习：制定销售无穷链的标准话术

11 第二天作业：针对你的大社会卖场客户制定一个作战地图

11.1 提炼电信针对社会卖场的标准化销售流程

11.2 梳理流程各结点的关键动作！

11.3 明确各流程可运用的销售工具