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王哲光

金牌导购训练营

王哲光 / 营销与运营管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 武汉

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课程目标

课程背景导购最关心的是货怎么卖,如何更快的卖,往往忽视了只有真正的用心服务才是最有效的销售利器。不专业的导购往往是在“赶走顾客”,一个专业的导购要做好销售,专业知识必不可少,强烈的自信心、良好的心态再加上专业的销售技巧(让客户认同的技巧,让客户喜欢的能力,让客户感动的方法),那么销售将无往而不胜!再好的理论不和实战结合起来都是空洞的,有了积极心态、掌握了基本销售技巧的快乐导购,在这个课程中将得到强化训练,把自己从一个单纯的推销员成长为专业的导购顾问,形成职业人士特有的专业、精干、高效的一线服务形象,将公司

课程大纲

 一、金牌导购动力之源

1、你为谁打工

1)职业还是事业

教学影片《职业还是事业》

2)如何找到工作乐趣

3)全力以赴

4)激情——不疯魔不成活

2、公司与你

1)老板永远是对的

教学影片《不可能的任务》

2)进化法则——调适

3)我们能改变的只有自己,责任到己为止!

3、成功之源——积极心态

4、专业致胜——专注才能专业

5、导购的角色定位——做个快乐导购!

6、金牌导购员素能模型

1)优秀导购员的标准

2)金牌导购必备素质

二、金牌导购应知应会

营销的四大真相、金牌导购五大应知

1、了解公司

【练习】本企业文化和发展战略竞争优势

2、了解产品

产品的FABE

特点;优点(缺点);利益点(买点与卖点);闪光点(证据)。

【练习】本公司产品的FABE分析

3、了解竞品

主营,卖点,性能,价格,陈列,销售技巧。

4、了解售点知识(案例讲解):

1)陈列十大原则

2)三个要点

3)POP广告、DM(促销彩页)

4)照明与色彩

5)畅销、滞销、平销

6)促销赠品

7)动线、坪效、米效

8)终端造势(案例分析)

5、了解顾客

6、两个掌握:掌握销售理论和销售技巧

三、认识上帝

1、顾客是谁?顾客永远是对的吗?

2、顾客购买的基本知识

3、顾客的购买动机

4、顾客的类型

5、顾客思想酝酿的八个阶段

四、顾问式销售技巧

1、什么是顾问式销售

2、顾问式销售的核心

3、向顾客推销自己

微笑、赞美顾客、注重礼仪、注重形象

倾听顾客说话、相互配合配合默契

4、向顾客推销利益

1)强调推销要点:

2)将产品特征转化为顾客利益FABE

5、向顾客推销产品

1)如何引起顾客的兴趣让介绍更具吸引力?

2)如何能化解顾客的异议,使其由担心变成放心,由怀疑变成相信。

3)如何说服顾客产生欲望,从而实现交易

练习:销售是问出来的——问的技巧训练

练习:说的艺术——产品呈现训练

五、金牌导购现场实操步骤

案例:丰田三杯水

1、待机

1)正确的待机姿势:

2)待机位置

3)暂无顾客时可做的工作

4)顾客走来时,停下手中的事,招呼顾客

5)不正确的待机行为

2、接近顾客

1)接近时机

2)选择恰当时机

3)掌握销售的主动权

4)选择适当的接近方法

3、推介产品

1)了解顾客需求

2)产品介绍

3)顾问式推介

4)处理顾客异议

4、完成销售

1)掌握成交时机

2)提出成交要求

3)完成成交行为

5、售后服务

1)尽可能收集顾客资料存档

2)欢送顾客

3)与送货员接洽,把产品送到门口

4)在顾客等待时陪顾客多聊几句

结语

1、职业生涯规划工程

2、从优秀到卓越,从技术到艺术

职业习惯造就卓越人生

课后作业
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