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庄伟

销售人才甄选与训练内训课

庄伟 /

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课程目标

1、五步提问和追问技术帮助您练就 “面试攻防”的“快”、“狠”、“准”功夫! 2、由浅入深——讲解面试过程的三大核心环节 3、声像资料——逐步体验了解人“心”之感觉 4、案例分析——层层分解人“心”之结构 5、现场练习——真正走入豁然开朗之“心”天地

课程大纲

 一、案例导入及讨论 

1、你的企业是如何招聘选拔优秀的销售人员的? 

2、你在销售人员招聘与甄选过程中遇到的主要问题是什么? 

3、选人不当的巨大成本 

二、销售人员招聘、面试过程中创建的十个问题 

1、要求过高 

2、标准不明 

3、组织缺乏同一的标准 

4、惺惺相惜 

5、忽略情商 

三、成功招聘销售人员的五个要求及招聘体系五要素模型 

1、职位分析 

2、案例分享:某跨国公司职位说明书样本

3、**职位分析确定岗位职责及能力素质要求;—制定岗位的胜任能力模型

4、案例分享世界5

强企业看重的能力素质模型 

5、以KSA及胜任能力模型确定招聘测试的内容与方法;

四、素质模型的概念及优秀销售人员的通用素质模型(重点内容) 

1、综合评判的标准如何确定;八个核心销售胜任能力指标如何判断(现场演练)

2、综合评判的依据:实现绩效的可能性和培养成本;

3、综合四个角度作出评判:用人紧急程度、市场人才储备情况、竞争对手人才状况、团队合作情况。

五、面试经典问题类别及实施技巧(重点) 

1、引导式问题(渐入佳境);     

2、行为式问题(穷追猛打); —案例分析:这个面试官的问题有效吗? 

3、智力式问题(暗藏玄机);     

4、动机式问题(意欲何为); 

5、虚拟情境式的问题(身临其境); —案例分享:Intel对应届毕业生的提问 

6、压迫式的问题(兵不厌诈);   

7、面试问题的信度与效度检验; —案例分享:面试者要给应聘者多大压力 

8、如何合理安排提问类别 —案例剖析:宝洁公司的经典八问 

9、专题:如何测定应聘者的情商

1
、演练:运用结构化面试技巧面试一个销售和一个销售经理。

六、面试过程控制及常见误区

1、面试过程不同阶段(开头、过程及结尾)的控制重点;

2、面试官有效倾听的技巧; 

3、面试官的招聘中要注意的细节 

4、回答薪酬问题的技巧

5、如何识破应聘者的谎言;  

6、如何回答应聘者的疑问;

7、避免应聘材料的误导;

8、案例分享:国际猎头公司对一个技术销售岗位的面谈结构表

附:表格和模板介绍 

1、 如何突破称许性和欺骗性回答 

2、 面试中要避免的错误 

3、 一个行为面试法的案例 

4、 行为面试讲师现场演示 

行为面试的演练(三人一组,其中一个学员扮演面试官,一个扮演应聘者,一个观察,所有学员都要参与)及讲评
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