1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。 2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。 3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？

 **部分 区域市场开拓篇


**章 我们的市场在哪里?

1、区域市场的定位和市场细分

2、选择细分市场

3、市场定位

案例：白酒业的“丢车保卒”


第二章 制定区域市场推广计划

1、完整的市场推广计划应该包含哪些内容？

2、部署区域市场的方略

---滚雪球

---采蘑菇

---化整为零

---散网开花

---点面呼应

---保龄球

---农村包围城市

---以线穿珠

---一点集中进入法


第三章 启动区域市场

1、如何有效地进入区域市场？

2、区域市场拓展的网络建设


第四章 经销商的选择与合作

1、一场不好谈的恋爱

2、选择合适的招商模式

3、他们爱你什么？

4、选择经销商的注意事项。

5、与经销商合作的细节有哪些？

6、经销合同内容有哪些？

7、终端系统的跟进

工具：经销商选择工具表


第五章 渠道的政策制定

1、渠道的产品政策

2、渠道的价格政策

3、渠道的促销政策

4、渠道的品牌政策

5、渠道的人员推广政策

分析：经销商管控及区域经理提升培训案例！

解析：经销商管控及区域经理提升内训案例!

案例：经销商管控及区域经理提升课程案例分析！


第二部分 区域市场管理篇


**章 渠道管理的七大原则

1、渠道的有效原则

2、渠道整体大化原则

3、渠道的增值性原则

4、分工协同原则

5、针对性竞争原则

6、集中开发，滚动发展原则

7、动态平衡原则


第二章 把脉你的销售网络

1、企业内部是否建立了有效的管理组织？

2、是否有较高的自控终端零售能力？

3、是否建立了完善的经销商档案？

4、是否有科学合理的经销商铺货管理制度？

5、是否对经销商进行良好的沟通管理？

6、是否采取了持续有效的促销活动？


第三章 渠道冲突管理

1、渠道顽疾---串货

2、渠道的铺货管理

3、渠道的帐款管理

4、催款注意事项

5、与经销商斗智斗勇

案例：宇通汽车借势赢得经销商



经销商管控及区域经理提升培训总结