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梁宇亮

商业银行理财产品体验式营销

梁宇亮 / 电信行业营销讲师

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课程大纲

**单元:新时期下银行理财产品营销新模式选择
1、 新时期下银行间的竞争态势
2、 银行理财产品发展的趋势
3、 银行理财产品体验营销式销售的必然性:
4、 新时期下理财产品新模式的选择:
 体验营销不仅是一种销售手段,
 更是一种营销的模式:改变我们过去的营销理念:
 ——从关注理性营销,向感性营销回归;
5、 新时期理财产品体验式营销的价值:
 从过去的钓鱼改变为养鱼;
 由过去的说服改为感动;
 由过去的被动变为主动
 由过去的关注结果到关注过程;
6、 各大银行理财产品的特点区别与体验价值
 工行工银财富理财产品的特点与体验价值;
 中行中银集富理财产品的特点与体验价值;
 招行金葵花和钻石财富理财产品的特点与体验价值;
 光大阳光理财T理财产品的特点与体验价值;
 平安银行聚财宝组合理财产品的特点与体验价值;


第二单元 理财产品体验式营销概述
1、体验营销与传统营销的区别:
——从消费需求上、消费心理上、消费过程上对比
2、施物特体验营销的概念;
3、体验营销的理论框架与理论源由;
4、体验营销的三大基本特质;
5 、理财产品体验式营销的创新营销模式:
 从附加价值营销到让渡价值营销的转变
 从让渡价值营销到核心价值营销的转变
 从核心价值营销到客户关系营销的转变
7、 积极说服变为感动接受的创新营销模式:
“四动”营销模式:感动、心动、冲动、行动;
——标杆案例1:广州中信银行理财产品的体验营销模式
——标杆案例2:深圳中国银行理财产品的体验营销模式
——标杆案例3:东莞招商银行理财产品的体验营销方式


第三单元:理财产品体验式营销的关键流程:
一、 接近客户,引发兴趣
1、金融客户类型的分析与分类
2、金融客户识别的三大步骤:看—问—验证
3、基于不同类型的客户体验引导
4、金融客户引发兴趣行为步骤
5、不同的引起客户理财兴趣的方法:让客户的“感动”十大技法:
 服务法、关怀法、关系法、赞美法、兴趣法;
 介绍法、内线法、需求法、求同法、坚持法;
6、理财产品一句话高效体验营销的工具:AIDI
——工具应用1:引起兴趣一句话话术;
——工具应用2:引导参与一句话话术;
——工具应用3:激发欲望一句话话术;
——工具应用4:强化感受一句话话术;
——标杆案例1:营业网点等待客户、VIP客户、问题客户的接近方法;
——标杆案例2:银行个贷客户、大额存款客户、兴趣客户的接近方法;

二、引导参与,了解体验
1、 引导银行客户的参与行为模式
2、 基于银行系统的体验情景演示
3、 基于自制PPT或FLASH的情景演示
4、 基于公司视频或产品的情景演示
5、 引导客户体验的“心动”十大技法:
a) 化整为零、证据法、补偿法、价值法、对比法
b) 以退为进、故事法、体验法、关系法、见证法
6、 鼓励银行客户参与分享的方法
7、 引导参与体验后的影响方法
8、 引导参与的多种方法:
——标杆案例1:重庆招商银行的“金融夜市”体验会
——标杆案例2:光大银行的“理财早市”体验式营销
——标杆案例3:湖北国有商业银行夜间银行交流会
——标杆案例4:中信银行的理财体验交流见证会

三、全面激发,客户共鸣
1、 激发银行客户的共鸣行为模式
2、 银行客户共鸣的需求提问技巧
3、 深度了解客户的需求以引导客户的共鸣;
4、 银行客户需求与价值体验间的矩阵完美配置;
5、 以体验为基础,引导客户购买的欲望与冲动的方法
6、 结合体验方式,激发客户想象的故事构建方法
7、 传递情感的方式方法以产生共鸣
——情景清练1:如何**故事法来引发银行客户的共鸣
——情景清练2:如何**价值体验引发银行客户的共鸣
——情景清练3:如何**需求满足引发银行客户的共鸣

四、协助决策,促进成交
1、 客户心境判断方法与协助决策
2、 客户心理风险分析及说破方法
3、 客户顾虑分析、征询及解除方法
4、 不同客户类型的体验价值分析
5、 不同的促进成交的营销模式
——情景清练1:协助个人VIP银行客户的理财决策
——情景清练2:临门一脚的有效促成
——标杆案例3:银行客户的持续理财体验追踪

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